Продажи. Рынок B2B. Прибыль.

В ходе посещения выставок, форумов и бизнес-ланчей я, не без помощи любимого босса, создала себе некий список вопросов, ответы на которые обязательно должны быть получены от потенциального клиента: Вопросы...

Есть у меня один очень хороший знакомый. Он генеральный директор (ГД) небольшой IT-компании. Он всего добился сам. Поднялся «с нуля», как говорится. Думаю, его секрет – это характер, дисциплина и набор определенных качеств, которые нужны для такой роли как ГД...

Мне довелось работать в разных компаниях и с разным продуктом. Конечно, самая большая маржа и наценка, которую я видела, была в сегменте luxury, у брендовой одежды. Кстати, с одним таким брендом я и работала. Тихая гавань luxury только крепнет в периоды кризисов. Люди готовы доплачивать за бренд, эксклюзивность, дизайн, имя. Роскошь все еще важна. В таких условиях компании не нужны сложные комбинации и хитроумные технологии. Конечно, попасть в эту нишу непросто. Здесь, на мой взгляд, весь упор, все инвестиции идут в маркетинг...

Маржа также разнится в зависимости от типа товара. К низкомаржинальным относятся товары первой необходимости: бытовая химия, бакалея, детское питание. В этой сфере много конкурентов и небольшая наценка. Маржа порядка 15-20%. К среднемаржинальным товарам относятся стройматериалы, электроника, бытовая техника. Конкуренция все еще высока, но товары используются долго и могут стоить дорого...

Маржинальность показывает нам долю прибыли в выручке. Т.е. насколько наш бизнес успешен. При работе с сетями маржинальность клиента, т.е. крупных компаний наподобие Леруа Мерлен, да и в целом по рынку в диапазоне 25-30%. Это, как вы уже знаете, так называемая фронт-маржа. Т.е. маржа до бонусов. Не забывайте, что сети берут очень много бонусов, фиксируя это в ежегодном соглашении...

Что чаще всего придется считать, будучи менеджером B2B продаж? Конечно, это маржа и наценка на товар. В интернете очень много информации на эту тему. Как считать, какие виды маржи бывают и в каком бизнесе. Свободная, биржевая, банковская маржа… здесь очень много нюансов! На деле для продажников все проще. Важно знать лишь следующее: маржа – это разница между ценой и себестоимостью. То есть если вы купили товар за 100 рублей (по сути, для вас это себестоимость этого товара), а продаете за 150, ваша маржа будет равна 50 рублям (в абсолютных величинах)...