База: как ломаются продажи (маркетплейсы)

Ты наверняка видел это вживую. Один человек читает описание — и говорит: «О, беру». Другой смотрит на то же самое — и ощущает: «Ну… красиво. И что?» Третий вообще закрывает через 2 секунды, потому что «слишком много слов». И это не про ум / вкус / «не твоя аудитория». Чаще — про режим восприятия, в котором человек сейчас выбирает. Выбор — как радио: станция одна, но, если ты вещаешь на «FM-рационально», а человек в режиме «AM-чувствую», он услышит шум. Почему “как надо” иногда не работает Проблема не в том, что ты сделал плохо...

Есть странный момент, который знаком почти всем. Ты смотришь — всё аккуратно. Всё “как надо”. Даже приятнее, чем у других. И всё равно внутри не щёлкает. Не хочется нажимать “купить”. Не хочется соглашаться. Не хочется “да”. Обычно в такие моменты человек думает, что проблема в деталях: цвет не тот, шрифт не тот, фото не то. Но мозг в выборе работает проще и жестче: он не оценивает “красиво/некрасиво” первым делом. Он проверяет: можно ли этому доверять и не будет ли потом дискомфортно. И вот ключевая мысль перехода: красота начинает “работать” только после трёх проверок...

Есть странная боль продавца: ставишь цену “ниже рынка”, а покупатель всё равно не берёт. И ощущение такое, будто он видит не цифру, а табличку: “дорого”. Самая неприятная правда: “дорого” — это не цена. Это ощущение риска. Цена — это число. А “дорого” — это вопрос: “А я не пожалею?” (Если хочешь базу, откуда вообще берётся “не совпало”: Почему одни и те же вещи для разных людей «работают» по-разному → https://dzen.ru/a/aUPtrFXTzUKTMMtB?share_to=link) И если карточка не отвечает на этот вопрос, скидки работают как обезболивающее: кратко — и мимо причины...

Если карточке товара не верят — неважно, насколько она аккуратная. Её просто пролистывают. А покупатель всё равно проходит мимо. Ниже — простая схема: как за 2 минуты понять, где карточка теряет доверие. И что поправить в каждом из трёх углов — без “переделайте всё”. Чаще всего это не “плохой дизайн”. Это — провал доверия. Например: выглядит аккуратно, но непонятно, почему это мне подходит — и человек уходит сравнивать дальше. И вот важная штука: доверие в карточке — не одно. Его как минимум три, и они работают как система...

Причина часто не в дизайне и даже не в цене. Причина неприятнее: карточка разговаривает с покупателем на неправильном языке. Продавец говорит языком товара: “состав, мощность, гарантия, режимы”. Покупатель думает языком задачи и риска: “Это мне подойдёт?” “Я не зря потрачу деньги?” “Что будет в итоге?” Если карточка не закрывает эти вопросы — остальное превращается в фон. У продавца в голове — комплектация, цифры, преимущества. У покупателя — сценарий: как это впишется в жизнь и чем закончится покупка...

Иногда продавец делает всё “как надо”: добавляет больше выгод, больше значков, больше “фишек”, больше текстов. Карточка становится богаче… и внезапно беднеет по результату. Парадокс простой: чем больше вы стараетесь убедить, тем меньше у человека сил вас понять. Покупка на маркетплейсе — это не экзамен на внимательность. Это моментальное решение в условиях шума: соседние товары, цена, отзывы, сомнения, усталость, ограниченное время. И если карточка пытается “сказать всё сразу”, мозг покупателя делает самое рациональное: пропускает...