Переговоры

УЧАСТВУЕМ В ЖЁСТКИХ ПЕРЕГОВОРАХ: КАК ПРАВИЛЬНО В имущественных конфликтах (ИК) жёсткие переговоры могут проявляться в двух формах: а) ваши визави представлены сотрудниками правоохранительных органов, криминалом, спортсменами-качками, представителями национальных диаспор; б) ваш партнёр по переговорам, не относящийся ни к одной из указанных в пункте А категорий, общается с вами жёстко, манипулирует, действует на грани дозволенного. А) Переговоры с лицами, демонстрирующими приверженность грубой силе Далеко не всегда удаётся подготовиться к переговорам: собрать информацию, спрогнозировать действия другой стороны, выбрать место и время, согласовать повестку дня, состав участников. В подобных случаях приходится действовать экспромтом. Но это не значит, что ваши оппоненты тоже действуют аналогично. Они могут специально выбрать такую тактику, поскольку во многих случаях неожиданность в связке с грубой силой даёт ошеломляющий эффект. В таких ситуациях манера вашего ответного поведения затрагивает вашу сущность, как таковую. Если вы и до этого предпочитали уходить от прямых столкновений, то неожиданная атака на вас близка к 100% успеху. Что вы скажете, к примеру, человеку с бритой головой и сломанными ушами, который, взяв вас за шкирку, говорит: «Повтори, урод, сколько ты мне должен денег?». Если вы повторяете, то дальше уже никакие переговорные тактики не имеют никакого значения. Готовьте деньги и готовьтесь, что доить вас будут постоянно, пока не останетесь без штанов. Помните, кто выбирает между войной и позором позор, тот получает и войну, и позор. Поверьте, есть много таких, кто ответит беспредельщику такой же грубостью. И пусть он будет в этом эпизоде побит, дальше он сможет правильно организоваться и нанести ответный удар. Оппоненты однозначно поймут, что тактика запугивания здесь не работает. Одним словом, необходимо просто выстоять и даже в очень сложной и заведомо проигрышной для вас ситуации, проявить свою мужскую сущность. Б) Партнёр по переговорам действует жёстко, на грани дозволенного Здесь нет отморозков, пытающихся задавить вас своей наглостью и силой, как в первом случае, но есть персонаж по другую сторону стола, который своим видом и манерой поведения показывает, кто хозяин положения, и кто будет диктовать свои условия. Уверяем, он будет действовать так только до тех пор, пока не поймёт, что такая тактика не работает. Что же вам надо сделать для этого? Как правило, грубо не ведут себя против сильных, уверенных и способных ответить грубостью на грубость. Поэтому вам и надо показать, что вы такой и есть. Важен первый взгляд на оппонента – не отводите глаза, выдержите это небольшое состязание и выйдите из него победителем. Будьте спокойны, старайтесь во что бы то ни стало не поддаться на провокации. Не торопитесь отвечать на вопросы, замедляйте темп. Ломайте игру вашего оппонента и старайтесь навязать свою. К примеру, на его вопрос отвечайте своими уточняющими вопросами. Поменяйтесь с ним местами, пусть он отвечает на ваши вопросы, а не вы на его. Умейте спокойно говорить «нет», не торопитесь говорить, что чего-то не знаете. Лучше скажите, что при необходимости можете об этом подумать. #переговоры #конфликт #имущество #тактика #сила

ПРЕДПЕРЕГОВОРНОЕ ПРОТИВОСТОЯНИЕ. ПОЕДИНОК НАЧИНАЕТСЯ ЕЩЁ ЗАДОЛГО ДО ПЕРЕГОВОРОВ Подготовка к переговорам в имущественных конфликтах (ИК) отражает складывающийся к моменту переговоров расклад сил. В позиции сторон прослеживаются их ожидания и оценка ситуации. Переговоры могут начинаться на любой стадии ИК. В самом начале они могут быть нацелены на оценку возможностей и настроя другой стороны. Поэтому, как правило, позиции сторон здесь явно не отвечают достижению эффективного решения. На стадии развития ИК переговорный процесс может быть проверкой готовности оппонентов к компромиссам или уступкам. На этой стадии эффект от переговоров возможен либо если одна сторона согласится пойти на уступки, либо обе стороны поймут бесперспективность дальнейшего противостояния и начнут делать шаги навстречу. Наконец, на завершающей стадии переговоры должны, по сути, де-юре и де-факто зафиксировать расклад сил после противостояния: победу, поражение, ничью. Какие факторы имеют важное значение при подготовке к переговорам? 1. ОРГАНИЗАТОР переговоров. Кто-либо из участников ИК должен взять на себя организацию переговорного процесса. Как правило, организация подразумевает определение повестки, состава участников, места и времени. Из того, что предложит организатор, уже будет понятно, на что нацелена его переговорная позиция: на возвышение над оппонентом для демонстрации преимуществ или на поиск реальных точек соприкосновения. 2. ПОВЕСТКА переговоров. Это то, о чём на переговорах будет идти речь. Важно согласовать конкретную тему, а не в общем и целом. 3. СОСТАВ участников. Обязательно надо согласовывать. Не согласованные участники несут риск провала переговоров, ослабления позиции другой стороны. Например, не согласованное с другими участниками коммерческих переговоров присутствие на них представителя криминальной среды, будет расценено как оказание давления и, вполне вероятно, никакого положительного результата переговоров достичь не удастся. 4. МЕСТО встречи. Встреча на нейтральной территории является компромиссным вариантом. Встреча в расположении одной из сторон переговоров, при всех равных условиях, предполагает ослабление переговорной позиции другой стороны, поскольку позволяет стороне-хозяйке собрать информацию о лицах-переговорщиках и провести ряд манипуляций. Так, при проходе на территорию у прибывших попросят паспорта, их сканируют и потом начнут собирать информацию об этих людях. То же самое и с автотранспортом. При прибытии на переговоры визитёров могут, к примеру, заставить долго ждать начала, посадить в тесное помещение с другими неудобствами и т.п. 5. ВРЕМЯ встречи. Время должно быть оптимальным: не рано утром, не в обед, не поздно вечером, не в час-пик. Время выбирается таким образом, чтобы всем сторонам оно было удобно. Как только предлагается заведомо неудобное время, это может означать начало манипуляции на тему: «Мы круче!». Таким образом, преддоговорные контакты могут многое сказать о сложившейся ситуации, о позиционировании сторон и вероятных их последующих действиях. #конфликт #переговоры #компромисс #имущество #урегулирование

ПЕРЕГОВОРНАЯ СТРАТЕГИЯ Если вы не можете договориться о результате, пробуйте договориться по процедуре! Например, при выходе партнёра из бизнеса, он с другим партнёром не смог договориться о стоимости своей доли. В данном случае важно договориться об официальной оценке такой доли, чтобы такую оценку обе стороны приняли в качестве обоснования стимости долей.

УЧИМСЯ ЭФФЕКТИВНО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ. КОНФЛИКТ ИЗ-ЗА АПЕЛЬСИНА В переговорном процессе, так же как и в имущественном конфликте в целом, важно выйти за установленные самим собой рамки и понять не позицию, а интересы каждого участника переговоров (конфликта). На практике и в литературе для демонстрации интегративного решения конфликта часто используется пример с двумя сёстрами, которые не могли поделить между собой апельсин: одна хотела сделать из него сок, другая – приготовить цукаты для пирожного. В результате спора они нашли компромисс и поделили апельсин пополам. Казалось бы, вопрос решён. Но на самом деле это было не самое эффективное решение, поскольку у одной осталась кожура после приготовления сока, а у другой – дольки после приготовления цукатов. Правильнее было бы первой взять себе все дольки, второй – всю кожуру. Однако на пути к самому эффективному, интегративному, решению в переговорах не каждый может прийти. Данная способность зависит от многих качеств: опыта, знаний, гибкости, эмоциональной устойчивости, умения владеть собой и т.д. Большинство настолько вовлечены в конфликт, что даже мысли не возникает о наличии каких-либо эффективных решений. Интегративный подход не свойственен вообще некоторым категориям участников имущественных конфликтов: криминалу, некомпетентным и озлобленным людям. Перед ними стоит задача не только добиться результата, но добиться его за счёт полного подавления оппонента. Даже если указанным категориям граждан показать более эффективный выход из создавшейся ситуации, они на него никогда не пойдут. Правоохранители и чиновники также не используют интегративный метод в силу необходимости применения закона, который предписывает им определённый порядок действий. У многих участников конфликтов, что называется «глаз замылился». Помните диалог Шарапова из «Места встречи изменить нельзя»? «Дежурный сказал, что вы хотите говорить со мной. Так нет? Садитесь. ... У старого наблюдателя от целого дня напряжённого всматривания, глаз, что называется, ''замыливался'', он, чего и не было, замечал, а то, что вновь появлялось, не видел. Понимаете? Так вот, действительно, может быть, у Жеглова в чём-то глаз ''замылился''… В переговорном процессе будьте профессиональны. Не позволяйте своим эмоциям руководить вашими действиями.

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ИМУЩЕСТВЕННЫХ КОНФЛИКТАХ В РОССИИ Стремление оказать давление на оппонента и быть круче является, пожалуй, главной отличительной особенностью ведения переговоров в имущественных конфликтах в России. Вести переговоры так, как описывают соответствующие учебники, в России теоретически возможно лишь между равными по статусу и имущественному положению партнёрами. Во всех остальных случаях каждая сторона стремится доминировать и ставить свои условия. Для подтверждения крутизны используются различные методы: демонстрация дорогих автомобилей, оружия, телохранителей, участие в переговорах силовиков с удостоверениями, крепких парней, представителей этнических группировок, известных адвокатов. Если никто не хочет уступать, то любая сторона может использовать разные, и даже противозаконные, способы для принуждения оппонента к выполнению поставленных условий. Исход зависит от имеющихся возможностей у каждой из сторон и, конечно же, ставки на кону. Часто споры решаются с вовлечением правоохранительных структур и судов, в которых стороны могут искать возможности для вынесения решения в свою пользу. Наглядно приём с демонстрацией силы в переговорном процессе был показан, к примеру, в фильме «Граница. Таёжный роман». Одна из героинь, которую сыграла актриса Елена Панова, в эпизоде с «каталами» в поезде искала себе псевдо-телохранителя для того, чтобы пустить им пыль в глаза при игре в карты на большие деньги. Вот диалог, который она инициировала с огромным пассажиром, который идеально подходил на эту роль: - Слушай, а хочешь на ящик водки заработать? - А чё? А как? - Ходи за мной и стой перед купе, где я буду. Молчи и ни с кем ни слова. - А чё делать-то надо? - Кури, руки в карманах, будто у тебя там что-то есть. И глаз не спускать с купе! За каждый час бутылка. - Идёт! Многие знают указанный приём и из другого известного фильма, «Двенадцать стульев», в котором Киса Воробьянинов, находясь в образе особы, приближенной к императору и отца русской демократии на встрече участников «Союза меча и орала» молчал, наклонял голову и важно надувал щёки, в то время как Остап собирал с них деньги. Или же, будучи в этом же образе в Кисловодске, на жалобный вопрос Кислярского: «А двести рублей не могут спасти гиганта мысли?» ответил: «Я думаю, что торг здесь неуместен!».