Брокеру: клиенты и продажи

Агент по банковским гарантиям обычно считает деньги в комиссиях. Но полезно считать ещё и в часах. Самый дорогой ресурс одиночки — не подписка на сервис, а вечер, потраченный на поиск того, кому вообще нужна гарантия. Ручной сценарий знаком многим: найти свежую закупку, выписать участников, пробить компании, найти телефоны, понять, кто вероятно выиграет и кому понадобится обеспечение. На одного потенциального клиента легко уходит около двух часов. Возьмём для примера, что час агента оценивается в 500–1 000 ₽ — столько он мог бы заработать, занимаясь звонками и сделками, а не таблицами...

Банки сейчас одобряют лишь часть заявок на гарантии. Брокер работает в мире, где большинство заявок уходит в отказ. В таких условиях умение не звонить становится таким же навыком, как умение звонить. Посчитаем цену ошибки. С типовой гарантии брокер получает комиссию, но её размер зависит от банка и условий. Если банк отказал, этих денег нет, а окно гарантии, время менеджера и заявка в банке уже потрачены. Я делю потенциальных клиентов на три корзины. Долги, суды, присутствие в реестре недобросовестных поставщиков, проблемный статус компании...

В профессиональных сообществах регулярно пишут, что CRM сама по себе не решает проблем отдела продаж, а менеджеры её саботируют. Согласен. Добавлю наблюдение с рынка банковских гарантий: даже хорошая CRM не помогает, если она не заточена под тендеры. Классика жанра: лид лежит в общей таблице. Один менеджер не отметил, что взял компанию, оператор работает по своей выгрузке, третий не видит чужих заметок. Клиенту звонят несколько раз за день, и он делает вывод, что ему хотят «впарить», а не помочь,...