Закулисье

Забавно. Нынешний кризис в продажах новостроек на фоне нехватки рабочих рук привел к тому, что подсобнику с необязательным знанием русского языка, с функцией "принеси-держи-подай" предлагают зп больше, чем, например, менеджеру по показу строящегося объекта. А от последнего, если вы не знали, в немалой степени зависит то, купит ли клиент квартиру или нет. То же можно сказать об агентах, работающих в агентстве и менеджеров по продажам у застройщика. Если последним предлагают хоть какой-то оклад, то у агентов оклад 0...

В том контексте, что я подразумеваю, не нашел определения в статистике, но не суть. Итак. Помните задачу про землекопов? Три землекопа за три дня выкопают три метра канавы. За сколько дней 5 землекопов выкопают 5 метров? Суть в том, что землекопы по условиям задачи являются стабильными. И ответ можно получить математически.Изо дня в день стабильно что то там выкапывают. Теперь перейдём к отделу продаж. У вас среди прочих есть два менеджера. Один из месяца в месяц стабильно выполняет 80% плана. Второй в один месяц делает 40% плана, во второй месяц 120% плана...

Новостройки продаются эмоциями. Ожиданиями. Мечтой. Это максимально красивые картинки, (они же рендеры), елейные тексты буклетов и сладкие речи продавцов. И это работало. Каждый покупатель транслировал себе на подкорку тихие дворы, зелень деревьев и условные 15 минут до метро. А что же потом? А потом с деревьями может не получиться (ну не прижились), дворы забиты машинами (ну вот так проголосовали жильцы), а 15 минут до метро это только ночью от ближайшего до метро дома. Но. Свою задачу продавцы выполнили...

Лайвхак для руководителей отделов маркетинга. Перманентный холивар, кто хуже менеджеры по продажам, потому что "заваливают" лиды, или маркетологи/рекламщики, потому что лиды- г...о, известен, пожалуй, любому руководителю, имеющему отношение к продажам. Одни кричат, что менеджеры не выявляют потребности, не перезванивают, не отрабатывают чек-листы, а в их голосе мало позитивной энергии. Для примера приводится характерный звонок. Менеджеры у свою очередь заявляют о том, что звонят им кто угодно, кроме целевой аудитории...

Приоритеты. Крайне важная штука и многое объясняет. Кто работал в крупных компаниях, тот знает, как всех "подбрасывает", когда условный гендир запрашивает какую то информацию. От мала до велика сотрудники бросают все дела и судорожно готовят ответ. Отменяются обед, окончание рабочего дняд, сделки с клиентами и даже бухгалтерия в недоумении временно не пьет чай. При том критично то, что зачастую гендир не ставит ни сроков, ни важности, толком не разъясняет цель запроса, а подчиненный сломя голову стремится исполнять...