Психология ценообразования

Выберите, какой показатель — процент или сумма — является более значительным по абсолютной величине. Стоит ли делать скидку в процентах или сумме? Зависит от ситуации. Клиенты предпочитают тот вариант, где число выше: ... скидка в 1000 долларов на автомобиль стоимостью 20 000 долларов кажется значительной с точки зрения экономии в долларах, но эквивалентная скидка в 5% кажется менее привлекательной. С другой стороны, снижение цены на банку колы стоимостью 0,50 доллара на 50% выглядит привлекательным...

Оплата с баланса (кошелька) воспринимается менее болезненно, поскольку средства на электронном кошельке отдалены от наличных. Наиболее болезненным является расходование наличных. С последующим снижением: 🚩 Полезность средств. За наличные можно купить все, что угодно, в то время как приложения ограничены одноранговыми транзакциями. Меньше пользы? Тратить эти средства стало проще. Купить учебник за 400 руб на Ozon с подарочной картой, предназначенной только для книг, оказалось проще (по сравнению с любой банковской картой; Pomerance & Reinholtz, 2024 (https://onlinelibrary...

Подчеркните преимущества. А не затраты. Что вы должны показать в первую очередь: продукт или цену? 🚩 Продаете товары высокого качества? Сначала опишите продукты, а затем цены. Судя по результатам сканирования мозга, цена меньше влияет на покупателей, поскольку они зациклены на выгоде (Кармаркар и др., 2015 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.13.0488)). 🚩 Продаёте по низкой цене? Сначала покажите цены. Клиенты будут ориентироваться на эту цену при оценке продукта, что поможет им оценить экономическую ценность...

Цены сравниваются с прошлыми ценами, конкурентами или соседними числами. Как клиенты оценивают цены? Они используют справочные цены (см. Mazumdar et al., 2005 (https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkg.2005.69.4.84)). Представьте себе упаковку яиц за 115 рублей. 115 руб - это хорошая цена? Как вы можете это определить? Что происходит в вашем мозгу? Вы сравниваете 115 рублей с различными числами: Вы объединяете эти размеры в одну величину, скажем, 114 рублей, затем сравниваете эту величину с базовой ценой в 115 рублей...

Высокий и точный диапазон (например, от 93 тыс. до 95 тыс. ) позволяет получить лучшие предложения на переговорах. Договаривайтесь о цене? Запрашивайте диапазон цен. Исследователи изучили запросы о желаемой зарплате в размере 80 тыс.: Кандидаты получали самую высокую зарплату, поставив цель в размере 80 тысяч в начале диапазона (например, 80-90 тысяч; Ames & Mason, 2015 (https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2Fpspi0000016)). Но этот диапазон еще и должен быть точным, например, от 81 до 93 тысяч...

Тратить деньги становится проще, когда цены превышают круглую цифру. Продаете ли вы дополнения к продукту? Базовая цена в 20,05 долларов лучше, чем 19,95 долларов (Ким и др., 2022 (https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/48/6/1096/6357714?login=false)). В недавнем исследовании исследователи продавали кофе по цене: Покупатели предпочитали маленький кофе, потому что так покупка казалась более выгодной. Но затем исследователи добавили по 5 рублей к каждой цене: В новом ассортименте покупатели отдавали предпочтение большой кружке кофе...