Психология продаж

Большая маркетинговая иллюзия - люди думают, что покупают рационально В бизнесе очень любят говорить про рациональные преимущества. Цена, характеристики, гарантия, сроки. Сайт заполняется логикой. Лендинг превращается в аккуратную презентацию продукта. Кажется, что чем больше аргументов, тем сильнее продажи. Но в какой-то момент предприниматель сталкивается с странным эффектом. Клиенты читают сайт, смотрят предложения, сравнивают… и выбирают вообще не то, что казалось логичным. Иногда дороже. Иногда менее функционально...

«Дорого» - это не про цену. Это про то, что Вы не продали ценность Если бы мне платили каждый раз, когда предприниматель или руководитель отдела продаж говорит фразу «у нас нормальная цена, но клиенты всё равно говорят дорого», я бы давно перестал работать с рекламой и читал лекции где-нибудь у моря. Потому что эта ситуация повторяется из проекта в проект, из ниши в нишу, из года в год. И самое неприятное здесь даже не отказ клиента. Самое неприятное - иллюзия, что проблема в цене. Люди начинают...

Давайте честно. Рекламы вокруг стало так много, что мозг давно включил режим жёсткой фильтрации. Баннеры пролистываются, объявления пролетают мимо, обещания «лучших условий на рынке» звучат как белый шум. И при этом бизнес продолжает вкладывать всё больше денег именно в рекламу, ожидая, что она magically начнёт работать лучше, чем вчера. Проблема не в рекламе как инструменте. Проблема в том, что реклама перестала быть точкой входа в продажу. Сегодня она всего лишь повод познакомиться. А решение — покупать или нет — принимается совсем в другом месте...

Продажи и реклама — это, пожалуй, одна из самых мифологизированных зон бизнеса. Здесь слишком много веры, слишком мало понимания и слишком часто решения принимаются на уровне «мне кажется» или «у конкурента вроде работает». В итоге бизнес воюет не за клиента, а с собственными иллюзиями: меняет кнопки, спорит о цветах, повышает бюджеты и искренне не понимает, почему заявки есть, а продаж — нет. Проблема в том, что потребитель давно живёт в другой реальности. Он не читает рекламу так, как думает бизнес...

Наверняка Вы это слышали. Клиент внимательно слушает, кивает, задаёт вопросы, говорит, что подход понятен, условия адекватные, специалисты внушают доверие. В конце даже благодарит. А потом — классическое: «Давайте я подумаю и вернусь». И он не возвращается. Самое неприятное в этой ситуации то, что формально всё прошло хорошо. Не было конфликта, не было отказа, не было жёсткого «дорого». Просто сделка растворилась. И бизнес в этот момент обычно не понимает, что именно пошло не так, потому что на поверхности — всё понравилось...

Иногда Вы смотрите на клиента и видите всё сразу: интерес есть, продукт зашел, цена в пределах адекватности — и всё равно он говорит свое вечное «надо подумать». Переводя с человеческого: «я не хочу тратить деньги, вдруг пожалею». И вот здесь включается не логика, а чистая психология. Мы с Вами живем не в мире рациональности, а в мире страхов, потерь и жадности — нормальной человеческой жадности, с которой не надо бороться. Её надо уметь направлять в нужную сторону. В этой статье поговорим без пафоса...