B2B без прикрас: сделки, пресейл, команда

В первой части я разобрал три сценария, которые ломают сделки, и десять навыков, которые отличают настоящего пресейл-инженера от «человека с демо-скриптом». Теперь — как мы это строили. Полтора года, семь шагов, несколько болезненных ошибок. И что в итоге изменилось. Мы шли около полутора лет. Не потому что долго думали — потому что учились на ошибках. Мы решили нанять с рынка, а не переучивать своих. Логика: нам нужен был человек, который уже видел этот процесс у другого вендора и понимал, как это работает...

Мы продавали сложный инженерный софт. Продавцы умели строить отношения, вели переговоры, закрывали возражения по срокам и бюджету. Но когда главный конструктор на встрече спрашивал «покажите, как у вас строится библиотека крепёжных изделий под наш внутренний стандарт» — наступала пауза. После паузы звучало «мы уточним и перезвоним». После этого клиент вежливо отвечал «мы подумаем». А потом покупал у конкурента, у которого на той же встрече сидел человек, показавший всё руками за двадцать минут. Это повторялось...

На курсах по управлению проектами эту роль упоминают вскользь. Отдельных курсов по ней не существует или они не распространены. Когда я задал этот вопрос напрямую преподавателю, он не стал спорить: «Да, важно. Но непопулярно». Я убедился в этом лично — и в итоге не просто ввёл роль, но переписал её содержание. Это история о том, как одна «неглавная» позиция изменила подход нескольких команд к работе с проектами — и почему коллеги-руководители начали выстраиваться в очередь с просьбой «дай нам такого же»...

Спойлер: «система работает» — это не критерий. «Все довольны» — тем более. Проект закрыт. Акт сдан. Пользователи прошли обучение. В отчёте стоит ✅. Руководство заказчика отчиталось перед советом директоров или/и ФОИВом. Все пожали руки. Через полтора года заходишь в эту компанию — и видишь: у ключевых инженеров рядом с внедренной PLM открыта другая вкладка с Excel. Данные из новой системы они переносят туда вручную — «там удобнее». В официальной системе — отчёты для руководства. Реальная работа — в обходных маршрутах...

Я прошёл два курса по управлению проектами с разницей в год. Первый — «Инструменты управления проектами». Мы учились составлять устав проекта, строить WBS, рисовать сетевой график, заполнять реестр рисков, готовить план коммуникаций. Всё по правилам. Всё структурированно. По итогам — стопка шаблонов и ощущение, что теперь знаешь, как управлять проектом. Второй — «Управление проектами. Поведенческий подход». Там не было ни одного шаблона. Зато были разборы реальных конфликтов, ролевые игры, анализ...