Цитаты

P.S. По поводу маркетплейсов лаконично и исчерпывающе высказался чемпион Кубка мира по шотокан-каратэ и собственник мебельной компании Александр Синеркин (взято из статьи журнала "Мебельщик") Головокружение от успехов К сожалению, человечество еще не изобрело универсального приема, которым можно было бы победить всех, и наработанные «связки» рано или поздно перестают работать. Это на собственном опыте почувствовал собственник компании Fort Александр Синеркин. «В 2020 году мы вышли на маркетплейсы, — рассказал он, — и уже через 6 месяцев, собрав все косяки, сделали 15 млн оборота в месяц. Ещё за полгода мы сделали уже 30 млн оборота в месяц и стали терять клиентов. Почему? Потому, что маркеты нам давали в конце 2020 года в 9 раз больше чистой прибыли, чем обычный клиент. Мы были в шоке, потому что выставили там высокие цены — думали, ну, мало ли, вдруг. А оказалось, что стали брать. И брали так, что мы за 2021 год с оборота порядка 500 млн только сверхприбыли заработали около 100 млн. За 10-12 лет работы мебельной фабрики, производящей столы эконом-класса, я первый раз видел такую прибыль. Очереди выросли до 8 недель, маржа составляла 130% при средней по рынку 65-75%. Но в 2022 году этот океан резко превратился из голубого в красный». В 2022 году маркетплейсы посчитали чужую прибыль, перестали фонтанировать деньгами и завернули гайки. По словам Александра Синеркина, они начали в одностороннем порядке выставлять штрафы до нескольких миллионов, причем, не обосновывая причин и сразу списывая деньги со счетов. Еще до этого компания успела совершить ошибку: рассчитывая на столь же мощные продажи в будущем, она закупилась материалами и начала строиться. Но главное — сократила ассортимент и подняла цены, то есть, повела себя не очень клиентоориентированно. Теперь [прим.: декабрь 2022 года] фабрика перевела маркетплейсы в разряд обычных клиентов и существенно сократила объем продаж на электронных площадках. Параллельно она отвоевывает назад рынок и возвращает ушедших b2b-клиентов. Для этого Fort держит цены на 10-15% ниже оптовых цен, благодаря огромным запасам материалов компания может себе это позволить. «Я считаю, что переориентация на маркетплейсы была стратегической ошибкой, — подвел итог Александр Синеркин. — Десять лет я выстраивал долгосрочные отношения с клиентами, именно с живыми людьми, и это было правильно. Когда ты им помогаешь, вникаешь в их проблемы, то клиенты растут вместе с фабрикой».

Финальная цитата с "Мебель&Деревообработка Урал"-2024 Роман Захаров, "Древо Консалтинг" Про маркетплейсы У маркетплейсов есть своя доля рынка. Все, что продается в сегменте "эконом", стол, стул, там вполне можно продавать. Единственное, что нужно посчитать экономику, чем у нас никто обычно не занимается. Финансы умеют считать только крупные компании. Другой вопрос, что на маркетплейсах (типа ВБ или Озона) продается только до определенной цены. А если ты хочешь купить что-то сложное, то ты идешь к профессионалам, где есть нормальное описание и живые люди. Если человек хочет купить что-то хорошее, он не пойдет на поляну, где продается и мебель, и зубная паста. Очень мало, кто из производителей может выйти на рентабельность на маркетплейсах. Для малого бизнеса это крайне сложно. Те, кто туда выходит, в основном делают мебель из обрезков. Про региональные рынки На региональном рынке продвигаться дешевле. Денег тут меньше, чем на федеральном, но для локальной компании их достаточно. То есть научись сначала работать на своем рынке, а потом иди на Москву. Но мы, зачастую, еще со своего рынка нормально не собираем, а уже смотрим в стороны — Новосибирск, Сочи и так далее ✅Не масштабируйте хаос

Продолжаем цитировать деловую программу "Мебель&Деревообработка Урал"-2024 Наталья Перец, "Перец Консалтинг", настраивает магазины на продажу Омниканальность нужно развивать Но нужно понимать, что есть четкое разделение 👉Если тебе нужна функция — стол, стул, не важно, какой — то ты идешь на маркетплейс. 👉Если тебе нужна эмоция, красота, дизайн, вдохновение — ты идешь в розницу. Это единственный путь, который позволяет выживать и там и там. Поэтому мы все розничные площадки развиваем так, чтобы они вызывали эмоцию. За счет этого до сих пор держится Икея и подобные проекты — когда вы даете комплексное предложение и вдохновляете покупателя на эмоцию и покупку, когда вы экспертнее, чем покупатель. ⛔️Когда розница предлагает просто продукт — это тупиковый путь

Алексей Лопухин, "Мебель, инвестиции, ретейл" (тренер по борьбе продажам мебели) Проблемы с кадрами и зарплатами? Ребята, да вам еще сказочно повезло, вы не представляете, что происходит в городах, связанных с оборонкой. Что делать — учите персонал работать по-новому, а то с 90-х ничего принципиально не изменилось ни в плане требований, ни в плане компетенций. Маркетплейсы Половина участников рынка на маркетплейсах не зарабатывает. Фишка модная, все туда лезут, но что там делать - не понимают. По поводу того, что "мы все умрем". Мы анализировали, как растут маркетплейсы Америки и других стран. Ребята, больше 30% рынка туда не уходит. Так что - не умрем. В зоне риска находятся производители, которые продают в эконом-сегменте. Тем, кто делает мебель на заказ, плевать на маркетплейсы. Пусть даже они запустят логистику и все остальное. Я вообще считаю, что большая конкуренция есть только в Питере и Москве. 👉А вообще — рынок колоссальный. Проблема в том, что малый и средний бизнес привыкли работать так, как научились. Условно, я был сборщиком или продавцом — открыл бизнес, но продолжаю думать как сборщик или продавец. ✅Надо учиться работать. Ну, и на сдачу: точка роста для среднего и более высокого сегмента — это дизайн-проекты. Люди все охотнее работают с дизайнерами, и это повышает ценник

Роман Захаров, "Drevo Consulting" (налаживают процессы мебельщикам) [фото не с этой выставки] Ответ на вопрос, все ли так плохо, как об этом говорят (прогнозы по мебельному рынку) У нас обычно, если что-то где-то схлопнулось, ипотеку отменили, — то все такие: "Все, больше ничего на заказ производить не будем, потому что спрос сейчас упадет!" (в смысле, эксперты начинают паниковать раньше, чем мебельщики) Нет, спрос не падает, он остается на одном и том же уровне. Вопрос в том, что люди перетекают из канала в канал. У производителей падение рынка тревоги не вызывает. Тем же маленьким производителям до этого рынка расти и расти. Им, в принципе, достаточно сделать одну маленькую правильную вещь - и они уже выросли (это не "Хофф", которому любая ошибка может обойтись в миллиарды). Производителям вообще нужно учиться продавать. У многих нет интернет-магазинов, многие не умеют работать с маркетплейсами или розницей. У кого-то вообще нет никаких каналов, кроме сарафанного радио. А так мелкие и средние производители могут неплохо расти просто за счет низкой базы У крупных производителей другие проблемы. В частности, начинает угасать тренд на работу с маркетплейсами. Туда зашли практически все, но мало кто умеет там работать. 👉Короче, у меня ситуация на рынке беспокойства не вызывает. У производителей - вызывает, но мы с этим работаем. ✅Надо просто работать, использовать все каналы — и все будет хорошо!

Доброго утра, дорогие друзья! В среду мы думаем, как трудиться безопаснее и эффективнее, поэтому разбавим околотехнический контент околопсихологическим В рамках рубрики "Цитаты" выступление консультанта Андрея Тысленко на Conf-Fu по поводу текучки кадров, ее причинах и научном подходе к этой проблеме (на фото не он!) "Второй фактор, из -за которого уходят люди, оказался банально прост — это дурак начальник (первый - зарплата). Это одна из основных проблем текучести, и она очень интересная на самом-то деле. В первую очередь, надо смотреть не на то, сколько людей уволилось, а у кого и на каких участках максимальная текучесть. Угадайте значимость вот этого фактора? Если первый фактор (зарплата) — это 32 %, то сколько приходится на дурака начальника? Столько же, вот чем дело! И, когда начинаешь анализировать эти вещи, выясняются интереснейшие штуки. Начинаем смотреть текучесть по подразделениям. Ага, вот у этого самая высокая. Начинаем его раскладывать по молекулам. И выясняется забавная вещь — у человека низкий уровень стрессоустойчивости. 👉Во-первых, он истерик. 👉Во-вторых, он тупой. Тупой — это значит, что у него показатель IQ на нижнем уровне допуска (90-93), либо ниже. 👉А поведение в конфликте у него — соперничество. Понимаете, о чем идет речь? ⛔️Он 10 лет сидит на месте, и это старый друг собственника. Это трындец. Понимаете, под такого дурака, который еще и защищен дружбой собственника, вы никогда не подберете людей. Нравится или не нравится, но это, к сожалению, объективный факт"