Найти в Дзене
Чек-листы для маркетолога

Чек-листы для маркетолога

Помощники, которые всегда должны быть под рукой
подборка · 5 материалов
Что должен маркетинг отделу продаж?
Маркетологи обожают жаловаться на продавцов: Лиды обрабатывают плохо, CRM не заполняют, звонят клиентам с личных телефонов, так что звонки потом не прослушать, план продаж не выполняют и, обвиняют в этом маркетинг, который привел мало лидов, да и те, якобы, оказались не очень. Конфликт между маркетингом и продажами - системный. И при правильном управлении таким конфликтом - компания выигрывает. Давайте разбираться. Начнем с того, что маркетинг - бэкофис, в отличие от фронта (отдела продаж). Это значит, что маркетинг должен ПОМОГАТЬ продавцам хорошо делать их работу...
Анализ рынка и потребительского поведения в маркетинге. Где взять цифры?
Точка преткновения в любом анализе рынка и потребителя - вопрос Где брать данные? Давайте будем честными, у малого бизнеса нет денег на проведение исследований. Средний бизнес готов вкладываться, но не охотно. Однако, есть компании и институты, которые регулярно проводят исследования, и, к счастью, публикуют их в открытом доступе. Ниже список источников, которыми я регулярно пользуюсь. Ну и вообще, рекомендую периодически мониторить, чтобы держать руку на пульсе. Можно сколько угодно говорить, что реальность отличается от официальной статистики. Тем не менее, при любом анализе рынка мы даем Оценку, важно понимать общие тренды и относительные показатели...
10 вопросов для диагностики бизнеса. Часть 2. Ответы на них - своеобразный ежегодны "чекап" бизнеса. Пригодятся маркетологам и собственникам, не только для разработки стратегии, но и для заполнения брифов при сотрудничестве с подрядчиками. 6. Кто покупатель? Ответ женщины 25-55 - это не ответ. Вы должны описывать своего покупателя как приятеля, с которым давно знакомы. Ваши покупатели не серая масса, а вполне конкретные люди. Ответ - торговые точки или оптовики - тоже не ответ. У этих компаний есть вполне конкретные живые люди, принимающие решения. Подумайте, какие они, что для них важно. 7. Как совершается покупка? Процесс может быть разным для разных групп покупателей. Опишите, кто покупает, кто влияет на принятие решения, кто пользуется продуктом (да-да, это все могут быть разные люди!). Обязательно пропишите временные рамки, это поможет понять, когда к какому участнику процесса покупки нужно обратиться. Особенно рекомендую сделать это для b2b. Для b2c проанализируйте, в какое время дня-недели предпочитают покупать? Обязательно выявить сезонные колебания спроса. Сезонность есть даже у колбасы. Еще один параметр - частота покупки - позволит не пропустить момент повторного обращения. 8. Кто ваши конкуренты. Чтобы ответить на этот вопрос подумайте, где ваша аудитория покупает сейчас? Здесь может быть как собирательный образ, например, мастера маникюра оказывающие услуги на дому, так и вполне конкретная компания. Например, на рынке строительных материалов, ключевой конкурент для большинства компаний - Леруа Мерлен. Охарактеризуйте каждого конкурента с точки зрения продукта и сервиса. Не забываем про сложившуюся репутацию. 9. Кто лидер рынка? Если рынок сегментирован - кто лидер каждого из сегментов? 10. Главный вопрос - ЧЕМ ВЫ ЛУЧШЕ? Нет ответа - нет бизнеса. Ответ должен уместиться в одно предложение. Да, это то самое УТП или USP, на котором строится позиционирование. Если краткого ответа нет - начните со списка ваших выгод в сравнении с конкурентами. Вполне вероятно там окажутся уникальные характеристики, которые послужат точкой отсчета. Список готов! Открывайте документ и начинайте делать. Отдельно - выписывайте приходящие в голову идеи, вопросы, точки роста. А ваш бизнес проходит регулярный чекап?
Чек лист эффективности рекламного материала. Я проверяю по нему все, от лендинга до макета наружной рекламы.  1. Товарная категория/ товар. Тут все очевидно, если продаете окна, должно быть понятно, что продаете окна. Но! Есть исключение для брендов со списочной известностью более 95%. В этом случае подразумевается, что считывая ваш бренд, потребитель автоматически присваивает товарную категорию.  2. Бренд. Не будет читаться ваша марка - будете стимулировать спрос на рынке, а конкретно продажи лидера. Конкуренты благодарны, бюджет развеян по ветру.  3. Почему вы, а не конкурент. Железобетонный аргумент, почему потребитель должен сделать выбор в вашу пользу. Реклама должна МЕНЯТЬ поведение потребителя, а не информировать.  4. Контакты/призыв к действию. Звони по телефону. Ищи в магазинах города.  Эти четыре критерия САМЫЕ главные. Без них реклама вообще не работает. Совсем. Никак. В краткий формат типа наружной рекламы или макета в таргете обычно удается уместить только их. Но! Если у вас лендинг, статья, коммерческое предложение - должны быть еще два.  5. К кому обращена. Ты, да-да, именно ты девушка, мучающаяся вопросом, как нарастить волосы дешево и быстро. Или вы, мадам с личным водителем, хотите эксклюзивную коллекцию? И да, у нас бесстыдно дорого. Целевая аудитория в сообщении должна прослеживаться. Причём прослеживаться верно. Буквально на днях видела щит магазина дорогих итальянских обоев со слоганом Найдёте дешевле сделаем скидку. Как думаете, кого привлечет эта реклама? Правильно, бюджетного покупателя, который в жизни не купит по ценам этого салона, даже со скидкой.  6. Против кого преимущество. В отличие от интернет магазинов, у нас можно... В отличие от гипермаркетов у нас широкий ассортимент... Сохраните себе, поделитесь с коллегами. Я верю, что если больше маркетологов будут помнить об этих простых критериях, то эффективной рекламы, на которую приятно смотреть/не больно слушать станет больше!
10 вопросов для диагностики бизнеса. Часть 1. Этот пост обращен к маркетологу. Однако, если вы собственник бизнеса, настоятельно рекомендую пройти все шаги. Могут появиться интересные мысли. Открыться возможности или проявиться слабые места. Из серии "а почему так?" или "а почему мы до сих пор этого так и не сделали"?". Что в первую очередь должен сделать маркетолог, начав работать в новой компании или с новым клиентом? Провести быструю диагностику. Это как диагностика авто перед ремонтом, понять исходное состояние, найти слабые места. Уже потом вы обязательно сделаете SWOT-анализ, детально изучите конкурентов, сформулируете позиционирование и запустите рекламу. Как провести диагностику? Задать вопросы людям, которые уже работают в компании. Идем к собственнику/генеральному директору, говорим с продавцами/сопровожденцами, запрашиваем/вытаскиваем цифры. На какие вопросы нужно получить ответы? Всего их 10. Сегодня первые 5. Вопрос 1. Что продаем? Здесь нужно понять - на каком рынке работаем. Если короткая формулировка вызывает затруднения - скорее всего ваш бизнес сильно расфокусирован. После определения рынка - опишите ваш продукт-услугу подробно. Честно распишите плюсы и минусы. Например, вы не просто доставляете пиццу, а делаете это круглосуточно. А еще у вас больше всего начинки. Вопрос 2. Какие ассортиментные позиции/группы занимают 80% оборота в рублях. А приносят 80% прибыли? Здесь мы по сути определяем какой товар или категория является локомотивом. На чем делать акцент. Не обязательно точно высчитывать 80%. Обычно этот вопрос не вызывает затруднений, но (!) я рекомендую сделать анализ продаж и проверить себя. Чтобы не оказалось что вы вроде изо всех сил стараетесь продавать элитную бытовую технику, а у вас покупают холодильники Бирюса. Зачем разделять выручку и прибыль? - Во-первых, потому что привлекаем одним, продаем второе, зарабатываем на третьем. - Во-вторых, потому что зарабатывать можно или на объеме - продавать много с небольшой наценкой, или на единице товара - продавать мало с высокой наценкой. Вопрос 3. В каком ценовом сегменте работаем? Если сегментов несколько, то какой преобладает? Какой средний чек? Оборот? Маржа? Возвращаемся к анализу продаж. Вопрос 4. Каналы продаж. Опт? Розница? Сети? При этом ответы на вопросы 1-3 могут отличаться в зависимости от канала продаж. Вопрос 5. География продаж. Здесь все более-менее ясно. Для крупных компаний ситуация также может меняться в зависимости от территории. Продолжение следует.