Вопрос-ответ о B2B

Обычно продавцы делятся на два лагеря: • те, кто сам чувствует вину за незакрытие сделки; • и те, кто обвиняет других людей или внешние факторы, снимая с себя ответственность в неудавшейся продаже. Возможно и лавирование между этими двумя состояниями: чувством вины и обвинением других. 1️⃣ На чувстве вины можно быстро выгореть, работать неэффективно и продолжать держать фокус на неудачной сделке. Хотя разумнее перейти к другому клиенту и закрыть сделку там. "Самоедство" тормозит прогресс в данном случае...

При общении продавца с клиентами есть три основных варианта ответов: 1️⃣ «Да» – хороший ответ, который позволяет продвинуться дальше по циклу продаж. Контролирует этот цикл продаж, конечно, продавец: он должен сразу понимать следующий шаг после ответа «Да». Этот шаг продвигает к успешному заключению договора. 2️⃣ «Нет» – тоже хороший ответ! Если клиент его озвучивает, то можно: • понять причину отказа; • поработать с возражениями клиента; • и если продукт или услуга действительно не интересуют данного клиента – идти к следующему и не тратить время...

На рынке мы видим уйму профессий: менеджер по маркетингу, маркетолог, директолог, менеджер по продажам, аккаунт-менеджер, менеджер по развитию бизнеса, руководитель направления… Глаза разбегаются, и часто сложно сориентироваться, какой человек подойдет для решения текущих задач компании. Я предлагаю сделать две вещи: 1️⃣ Отложить должностные инструкции и названия профессий. 2️⃣ Взять чистый лист...

Высокая должность требует большей ответственности и, соответственно, большего вознаграждения. Если сотрудник не справится с работой на более высокой должности – топ-менеджеру придётся решать сразу несколько проблем: потеря специалиста, обучение нового, возобновление поиска подходящего руководителя. Более того, неудачный руководитель может подпортить рабочую атмосферу всего отдела. Это риски топ-менеджера, которые необходимо умень... • Руководитель хочет делегировать больше задач – и нужен человек, который возьмёт на себя бОльшую ответственность...

Вопрос, который с завидной частотой я слышу от своих клиентов и от тех, кто приходит на обучение в ЛидОрбит. И первое, на что мы смотрим: Что сейчас не так с продажами? Ваша компания работает на определённом рынке. Соответственно, продажи компании растут или падают относительно этого рынка. Поэтому продажи мы всегда рассматриваем в тесной связке с состоянием рынка на сегодняшний день. И тут есть несколько вариантов: В этом случае надо смотреть на текущую ситуацию, на маркетинг, на подход к продажам, на продавцов, на то, в чём затык у продавцов...

Периодический аудит - это как «здоровый образ жизни» для компании 🏃‍♂️ Он помогает выявить проблемы на ранних стадиях и поддерживать бизнес в «отличной форме». Что нужно сделать при проведении диагностики бизнеса: 📍Сравнить основные показатели по маркетингу и продажам за несколько периодов. Обратите внимание на полную воронку продаж: от первого контакта до подписания договора. Если продуктов и услуг несколько, то проанализировать каждую воронку отдельно. Выявить "узкие места" и точки роста. 📍Оценить...