Планирование и прогноз продаж

Сентябрь заканчивается, приближается начало четвертого квартала, а значит пора задуматься о планировании 2026 года. Начинаю серию постов о планировании продаж. Вопросы «нужен ли план вообще?» и «зачем нужен план продаж?» оставим дилетантам. Даже в самом турбулентном окружении четкий финансовый и операционный ориентир помогает принимать верные решения. План продаж – основополагающий инструмент управления любым бизнесом. План продаж – основа выручки, финансы планируют выручку и двигаются вниз по P&L’ю:...

Планирование «сверху-вниз» Планирование «сверху – вниз» - как правило, имеет в своей основе замысел владельцев бизнеса (акционеров) и связано с долгосрочными стратегическими планами компании. План «сверху – вниз», если он исходит от владельцев бизнеса, как правило формулируется в виде конечной цифры годовой выручки (и/или прибыли) или в процентах прироста ключевого показателя к предыдущему (то есть текущему) году. В крупных компаниях, план «сверху-вниз» может исходить от аналитических подразделений в составе маркетинга или финансов...

Планирование «снизу-вверх» План продаж «снизу – вверх» - это план, подготовленный самим отделом продаж. В зависимости от уровня развития организации, над ним работает либо сам руководитель (коммерческий директор, РОП), либо подразделение Sales Operations (Sales Efficiency, Развитие Продаж), отвечающее за планирование и аналитику продаж. Методика планирования зависит от контекста продаж - b2b / b2b2c / b2c, размер ПКБ и АКБ, средний чек, метода продаж, доли повторных продаж и продолжительности цикла продажи и цикла покупки...

Встречное планирование Итак, свои достоинства и недостатки есть как у планирования «сверху-вниз», так и у планирования «снизу-вверх». На таблице видно, что достоинства и недостатки обоих подходов зеркальны – минусы одного являются плюсами другого. А можно их объединить – чтобы сложить достоинства и вычесть недостатки? Конечно можно! Комбинация двух подходов нужна и возможна – они не используют одинаковые ресурсы. Такой комбинированный подход называют встречным планированием, планированием «сверху-вниз...

Планирование активности и ресурсов После того, как вы вышли на итоговые цифры целевой выручки и маржинальной прибыли, разбили их по кварталам, месяцам, неделям, по подразделениям и направлениям – самое интересное только начинается. Потому что вам предстоит определить: – Как (с помощью каких действий) вы сможете достичь этого результата? – (Планирование активности) - Какие ресурсы потребуются для того, чтобы достичь этого результата? – (Планирование ресурсов) Большинство действий, описанных ниже, вносится в план без особой детализации еще на этапе планирования результата (планирования выручки)...

В любой мало-мальски структурированной компании есть план продаж – годовой, иногда с разбивкой по кварталам или даже по месяцам и с детализацией по группам продукции или даже до уровня SKU. Создание плана продаж – серьезный и трудоемкий процесс. План продаж определяет цели, которые должен достичь отдел продаж, способы достижения этих целей (стратегия GTM), распределение ресурсов для достижения целей, KPI – как измерять прогресс в достижении целей. При хорошем комплексном планировании, план продаж связан с планом закупок, производственным планом, финансовыми планами...