HR в Продажах

Навеяло «Рейтингом ожиданий российского бизнеса» от Адизес Консалтинг, который показал, что управление человеческими ресурсами и инвестиции в развитие людей вышли в топ приоритетов российского бизнеса. Лет 10 назад меня пригласили консультировать компанию, владелец которой был недоволен показателями отдела продаж. Компания FMCG, пищевой продукт с коротким сроком годности. Оборачиваемость в магазинах зависит от своевременного и точного заказа и выкладки. Поэтому торговые представители в идеале должны посещать магазины минимум два раза в неделю, идеально – 3 раза в неделю...

С чего начинается построение успешной команды продаж? Нет, не угадали. Несмотря на заголовок - не с кадров. Кадры решают всё только в том случае, если правильно подобраны и расставлены под стоящую перед ними задачу. Поэтому перед тем как приступить к набору кадров вам нужно определить – какие задачи стоят, какие для решения этих задач кадры нужны, в каком количестве и как ими управлять. Поэтому, перед тем, как строить команду мечты – нужен план строительства: определить модель продаж (подробнее об этом здесь: https://dzen...

Самые ясные KPI в моей жизни состояли из 5 параметров – из них 3 параметра общие для всех сэйлзов и 2 параметра общие для всей компании (% роста YoY и ROTA). Параметры для подразделений были декомпозицией общих параметров. Бонус всей компании выплачивался только при достижении двух общих параметров. И это прекрасно работало! Все знали, что нужно делать для достижения общего результата (KPI подразделений) и в чем приоритеты при взаимодействии подразделений (общие KPI компании). Самые сложные KPI в...

В жизни любого СЕО наступает день, когда к нему приходит руководитель продаж и говорит: «Людей нужно учить продажам». Это хороший вариант. Гораздо хуже, когда СЕО приходит к РОПу и говорит то же самое. Так или иначе, осознанная потребность «учить продажам» появляется в любой достаточно развитой структуре продаж. Чтобы понять, чему учить – нужно понять для себя, чего хотим достичь? каковы цели обучения? Наверное, если есть работающие продажники, то как-то они продают, то есть продавать умеют. Насколько хорошо – скорее всего, хотелось бы лучше...

Казалось бы очевидно, что структура продаж должна соответствовать, стоящим перед ней задачам. Консультировал лет 10 назад компанию-вендора малой бытовой техники. Амбиции у владельцев компании были серьезные, поэтому для захвата рынка они перекупили на корню руководство команды продаж из крупной компании FMCG. Некоторое время все шло неплохо, продажи росли чуть быстрее рынка, очередной кризис пережили без потерь. А потом продажи регионов рухнули настолько, что региональная структура перестала себя окупать...

Проблема особенно актуальна для компаний, работающих в прямых продажах на рынке b2b. Казалось бы, вопрос, вынесенный в заголовок, особого смысла не имеет – продавец (торговый представитель, менеджер отдела продаж) работает на компанию, осуществляет продажи товара/услуги компании в интересах компании, за вознаграждение которое ему платит компания. Его роль – представлять компанию и ее интересы в общении с клиентом. Менеджмент компании, как правило, об ином восприятии ситуации не догадывается, до тех пор, пока не становится слишком поздно...