Скрипты

#скрипты На мой взгляд, концептуальные продажи - это топчик. В основе лежит принцип, что клиент покупает не продукт/услугу, а концепцию решения. ♥️Люблю такой подход за игру с продающими смыслами и неочевидными для клиента выгодами. Самый известный пример: клиент покупает не гвоздь, а картину, которая будет на нем висеть. ➕Много открытых вопросов ➕Презентация привязана к потребностям и раскрывает философию/миссию бренда ➕Конкретный, пошаговый алгоритм решения проблемы

👌🏼Квалификационные техники скриптов #скрипты Квалификация помогает нам понять насколько клиент «наш». Вопросы будут отличаться в зависимости от ниши и специфики бизнеса. Есть три стандартные техники для B2B сегмента, которые легко адаптировать для B2C. BANT - Budget, Authority, Needs, and Timeline. Бюджет, авторитет, потребность и сроки. ANUM - Authority, Need, Urgency, Money. Авторитет, необходимость (она же потребность), срочность и деньги (они же бюджет). NEAT - Needs, Economic impact, Authority, Time. Потребность, Экономическая целесообразность (бюджет), авторитет, время (сроки). Отличаются техники только тем, какие вопросы выносятся на первый план, а значит считаются главными и показывают МОПу приоритет в продаже. ✅ Бюджет - любые вопросы, которые помогают понять сколько клиент закладывает на покупку, насколько он платежеспособен? ✅ Авторитет - клиент является лицом принимающим решение (ЛПР)? ✅ Потребность - вопросы на боль, цель, мечту или обязательства. ✅ Сроки - насколько горит? есть дедлайн? когда планируете покупку? ❗️Вопросы на авторитет целесообразны только для B2B сегмента, в B2C им на замену приходят вопросы о возрасте или гражданстве.

СПИН или не СПИН, вот в чем вопрос? #скрипты Всё ещё одна из самых популярных техник на данный момент. 📍 SPIN — это четыре типа вопросов: Situation, Problem, Implication и Need-Payoff. На русский эту аббревиатуру часто переводят как ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы. 💁🏻‍♀️Лично я для себя определяю два последних вопроса как Импликация и Необходимость оплаты. С ситуационными, проблемными вопросами все понятно: любые вопросы, которые позволяют выявить в чем проблема (она же потребность) клиента и текущую ситуацию (наша любимая “точка А”). 📍Импликация - это конструкция по типу “если.. то..”. В виде вопроса может звучать, например, так: “Если вы купите наш курс и изучите этот материал, как вы думаете, это вам поможет?” По сути это “точка Б”, клиент сюда стремиться попасть, раз пришел с запросом на наш продукт. 📍Необходимость оплаты - это про выгоду. Почему клиенту выгодно будет купить. “Этот навык можно монетизировать вот таким образом, хотели бы также научиться?” ❓Работает ли СПИН сейчас? So So. Для регулярных отделов продаж да, но уже далеко не так эффективно как раньше. ✅ Сейчас я бы рекомендовала Импликацию и Необходимость оплаты перенести в часть дожима. То есть на первом этапе спрашивать только текущую ситуацию и основной запрос, потом блок с презентацией, вопросы закрытия (это мы тоже позже разберем) и, если появляются возражения/сомнения, то работать с ними через «если вы сейчас отложите, то как и когда вы придете к цели?» и четкое обоснование цены и окупаемости продукта.

🤔 Как сейчас работают скрипты? В чистом виде ни одна из техник, на которых базируются современные скрипты, сама по себе уже не приносит ожидаемого результата. А что приносит? Интеграция разных методов в один наиболее эффективный. Сегодня, чтобы скрипт работал нужно брать вопросы и подводки из разных техник от AIDA, SNAP, NEAT или MEDDIC до системы Сэндлера. Обязательно адаптировать под конкретный продукт и ЦА, под формат работы отдела продаж. Тестировать несколько гипотез, следить чтобы выбранная оставалась актуальной, при необходимости вносить корректировки. Для регулярных ОП подходят более вдумчивые варианты, тут можно расспрашивать клиента, уйти в глубину, чтобы скрипт помогал продавать и с первого звонка, и подходил для работы в долгую. Для ОП, работающих на запусках, такие конструкции слишком тяжелые, им подходят аналоги “горячих скриптов”, которые больше концентрируются на закрытии. Для менеджеров по продажам экспертных услуг полноценные скрипты вообще не нужны, лучше воспользоваться лайт версиями. 💁🏻‍♀️ Что же это за техники и как их применять на практике? Поговорим дальше в серии постов)