Продай свой труд дорого и уверенно

— Ну, в этом месяце заработал нормально, а что будет в следующем — неизвестно. Если эта мысль вас не пугает, значит, вы либо давно выиграли в лотерею, либо ещё не поняли, что так жить опасно. Вот представьте: вы заходите в магазин, набираете продуктов, а на кассе кассир говорит: — Сегодня у нас акция: может, вы заплатите за еду, а может, нет. Посмотрим, как пойдёт. Вы смеётесь, потому что это абсурд. Но почему тогда у многих экспертов точно такая же система работы? И самое страшное: чем выше ваши чеки, тем больнее падение, если вдруг поток денег остановится...

Когда вы только начинаете повышать свой ценник, это похоже на победу над системой. Вы вышли на новый уровень. Но проходит пару месяцев, и внезапно что-то идёт не так. Вы повышали цену, чтобы работать меньше, но почему-то работаете ещё больше. Поздравляю. Вы близки к выгоранию. И если его вовремя не остановить, скоро вас начнёт раздражать всё — даже деньги, которые вам платят. Почему высокие гонорары не спасают от выгорания? Вы думаете, что если начнёте зарабатывать больше, то автоматически будете...

Вы когда-нибудь работали с клиентом, после которого хотелось не деньги потратить, а нервы восстановить? Или тот самый клиент, который считает, что вы ему должны, потому что он вас «выбрал»? Если хоть раз кивали головой, значит, вы тоже сталкивались с обесцениванием. И если его вовремя не распознать, то можно оказаться в ситуации, где ваша работа стоит дорого, но её почему-то никто не оплачивает. Какие фразы должны стать для вас «тревожным звоночком»? Обесценивание — это не всегда про деньги. Иногда это про отношение...

— Сколько это стоит? Вы называете сумму. — Ой, а можно подешевле? И вот тут начинается великий внутренний монолог: «Блин, если откажу, уйдёт. Если сделаю скидку, потом пожалею. Если не сделаю, подумают, что я жадный. Может, лучше скинуть 10%? Или сразу 20%? А если скажу «нет», больше ко мне не обратятся?» И пока мозг несётся в панике, с губ срывается спасительное: — Ну… давайте обсудим… Поздравляю, вы только что продали себя дешевле. И если вы думаете, что это случайность, то спешу вас разочаровать: это система...

Вы когда-нибудь видели, чтобы Rolls-Royce устраивал распродажу «-50% на Phantom! Только сегодня!»? А Bentley выпускал рекламный баннер «Почему мы стоим так дорого?»? Нет? Потому что настоящая ценность не требует объяснений. Rolls-Royce не доказывает, что он лучше. Он просто упакован так, что никто в этом не сомневается. Так вот. Вы — Rolls-Royce. Но если пока вас покупают по цене такси с горящим «Check Engine» — возможно, проблема не в вашей ценности, а в том, как вы себя упаковали. Что такое «упаковка» эксперта? Давайте представим две ситуации...

— Ну, сколько это будет стоить? И тут вас бросает в пот. Голова начинает работать быстрее калькулятора: «Сколько сказать? А вдруг это дорого? А если клиент уйдёт? А если он начнёт торговаться? Может, предложить чуть меньше? Хотя, если он сразу согласится, значит, я мог взять больше…» И вот вместо уверенного «200 000» из ваших уст вылетает жалкое «Ну, давайте за 100 000… хотя, если вам дорого, можем обсудить». И клиент это слышит. А теперь угадайте, сколько он в итоге заплатит? Правильно. Ещё меньше...