Продажи ИБ

Почему эта cold outreach email (email-рассылка) принесла нам ноль откликов: разбор фатальных ошибок на примере Вы отправили письмо, в котором рассказали о выгодах, предложили тестовый период и даже поставили дедлайн — а в ответ тишина. Знакомая ситуация? Давайте разберем на реальном примере из нашей сферы информационной безопасности, почему даже продуманное на первый взгляд предложение может не сработать. Перед нами рассылка от нашей компании, которая позиционирует себя как «тактический резерв» для ИБ-специалистов. Текст неплохой, но мы совершили несколько стратегических ошибок. Ошибка 1: Ставим телегу впереди лошади Что в тексте: «Менеджеры Вашего уровня обычно отказывают новым партнёрам по двум причинам...» Почему это ошибка: Первое же предложение говорит клиенту: «Я знаю, как вы думаете, и знаю, что вы откажете». Это создает негативный эмоциональный фон. Вместо «вы отказываете» нужно «я понимаю ваши сложности». Как надо было: «У руководителей ИБ-направления часто горят сложные проекты, которые не берутся постоянными подрядчиками...» Ошибка 2: Говорим о себе, а не о клиенте Что в тексте: «Мы не просимся в подрядчики», «Мы предлагаем решение», «Мы предлагаем стать вашим тактическим резервом» Почему это ошибка: Текст перегружен местоимением «мы». Клиента интересует не ваша компания, а решение его проблем. Как надо было: Переформулировать все предложения с акцентом на клиента: «Вы сможете закрывать сложные задачи без расширения штата», «У вас появится надежный резерв на пиковые нагрузки» Ошибка 3: Слишком абстрактные выгоды Что в тексте: «Незаменимый тактический ресурс», «тактический резерв» Почему это ошибка: Бизнесу нужны конкретные измеримые результаты, а не красивые формулировки. Что значит «тактический ресурс» на практике? Как надо было: «Закрываем срочные задачи на 30% дешевле штатных специалистов», «Берем на себя миграцию легаси-систем за 2 недели» Ошибка 4: Слишком много всего и сразу Что в тексте: Предложение включает: миграцию легаси, выезды в регионы, кадровый аутсорсинг, работу с санкционным ПО, помощь с регуляторами... Почему это ошибка: Когда компания предлагает всё сразу, это вызывает вопросы к экспертизе. «Мастер на все руки» синоним «дилетанта» в B2B. Как надо было: Сфокусироваться на 1-2 самых сильных и уникальных компетенциях. Например: «Специализируемся на миграции устаревших систем ИБ с гарантией соблюдения 152-ФЗ» Ошибка 5: Неправильный призыв к действию (CTA) Что в тексте: «Ответьте "Резерв" вышлю расчёт для вашего пула или покажу 3 кейса» Почему это ошибка: Слишком сложное действие. Клиенту нужно принимать решение уже на этапе ответа. К тому же «расчет пула» опять про вас, а не про него. Как надо было: «Ответьте "Кейсы" покажу, как мы помогли 3 компаниям решить [конкретную проблему из письма]» Или: «Готовы обсудить, как это может работать в вашей компании? Ответьте "Обсудить" предложу 3 варианта сотрудничества» Ошибка 6: Постскриптум отчаяния Что в тексте: «Сейчас у нас есть 2 свободных инженера под Ваш проект — можем закрыть ваш срочный запрос в течение 72 часов» Почему это ошибка: Фраза «свободные инженеры» звучит как «нам не хватает работы». В B2B это снижает доверие. Как надо было: «В текущем квартале мы резервируем 2 инженерные единицы под срочные проекты ключевых клиентов» Что в итоге? Эта рассылка не сработала, потому что: · Начинается с негативного посыла · Сфокусирована на продавце, а не на покупателе · Предлагает слишком много разноплановых услуг · Использует абстрактные формулировки вместо конкретных выгод · Содержит сложный призыв к действию Главный урок: В B2B-рассылках клиент должен увидеть себя и свои проблемы в каждом предложении. Не «что мы делаем», а «какую вашу проблему мы решаем». А вы сталкивались с подобными провальными рассылками? Поделитесь в комментариях!

Пост знакомства. Мы системный интегратор, защищающий ИИ от… самих себя. Если ваш ИИ ещё не пытался вас уволить или продать ваши секреты конкурентам значит, вы пока не наш клиент. Давайте знакомиться! 5 фактов о нашей сфере Защита ИИ. 1. Все научились защищать ПДн, но ИИ не умеет никто.    Обычные средства кибербезопасности для ИИ не работают. 2. Клиенты внедряют ИИ, но защищают его по принципу ‘авось пронесёт’.    Пока говорят, что ИИ надо защищать бюджет на безопасность ‘временно заморожен’. 3. Зарабатываем на этом ~100 млн в год. Секрет прост: мы берём деньги с тех, кто уже увидел, как их ИИ делает что-то странное. 4. Предлагаем партнёрку все пугаются цен.    Реакция : ‘За 10 млн рублей вы гарантируете, что мой ИИ не сольёт данные?’. Нет, но Вы заработаете 50%. 5. Веду блог про защиту ИИ, но тысячи просмотров только с ИИ-ассистентом в купальнике. P.S. Если ваш ИИ пока ведёт себя прилично это не заслуга вашего разработчика, а просто недостаток данных. Исправляем это!