Система продаж в питомниках растений | Екатерина Румпель

Менеджер третий час стоит у фуры. Считает растения, фотографирует загрузку, сверяет по накладной. В это время новые заявки остаются без ответа. Со стороны всё в порядке — человек занят. На деле продажи стоят. Расскажу, как одна функция незаметно вытесняет другую. Первая — та, ради которой менеджера наняли. Пришла заявка, менеджер её обработал, согласовал с производством, собрал КП, выставил счёт, получил оплату. Это продажи. Они приносят деньги. Вторая начинается после оплаты, и в питомнике её часто перекладывают на того же менеджера...

В маленьком питомнике совмещение функций — обычное дело. Один человек тянет две-три роли, потому что на отдельных людей нет ни денег, ни объёма. Это нормально. Важно другое — понимать, какие роли спокойно живут в одних руках, а какие начинают мешать одна другой. Многое совмещается без потерь — обычно это функции с разным ритмом, которые не совпадают по времени. Закуп растений, например, спокойно ложится на управление: его пик приходится на межсезонье, когда отгрузок почти нет. Пока одна работа в затишье, другая на ходу — и один человек справляется...

Пришла в питомник менеджером по продажам. Целый сезон пропускала через себя весь поток: заявки, обработку, отгрузки, корректировки. Один случай я помню до сих пор. Продала клиенту партию кизильника. Клиент был рад, внёс предоплату, спланировал посадку под объект. А партию к тому моменту уже забронировали под другую отгрузку. Я об этом не знала — резерв в базу не внесли. Продажа была, а отгрузки не случилось. Закупщик остался злой, сроки сорвались, а на восстановление отношений ушло больше, чем стоила та партия...

Апрель. Открываем сезон, идём смотреть площадку после зимовки. Контейнеры не пережили год на улице. Растения простояли в них сезон и зимовку, и только теперь стало видно, что пластик не выдержал ни лета, ни зимы. А образцы у нас были. Мы их запрашивали, мы за них платили, мы их смотрели. В руках всё выглядело нормально. И в этом вся сложность. По образцу видно, как контейнер выглядит и как он лежит в руке. Но узнать, что с ним будет через год на площадке, можно только одним способом — прожить этот год...

20:30. Ужин, дети, дом. Входящее письмо: прайс-лист от поставщика. Москва, 16:30 — у них рабочий день ещё идёт, а у меня закончился четыре часа назад. Значит, отбор по прайсу происходит сейчас. Вечером, между делом. Когда мне предложили взять закупки поверх управления питомником, я согласилась. И только потом поняла, что считала неправильно. Считала часы, а надо было считать ритм. У каждой функции есть свой такт: Логика казалась простой. Пики не совпадают, значит, совмещается. А потом я разложила один закуп по шагам — от первого письма до подписанных документов...