Психология Маркетинга - SHINTA

Медицинские клиники очень часто попадают в одну и ту же ловушку. Руководитель смотрит на цифры: рекламный бюджет растет, кликов много, заявки дорогие или их почти нет. Начинается классика - “давайте поменяем директолога”, “надо снизить цену клика”, “Яндекс опять всё сломал”. И вот уже третий подряд специалист крутит кампании, меняет объявления, тестирует аудитории, а результата как не было, так и нет. И самое забавное - проблема часто вообще не в рекламе. Реклама свою задачу выполнила. Она привела человека...

Есть очень странная вещь, которую регулярно видим в дорогих нишах. Бизнес делает качественный продукт, вкладывается в сервис, реально умеет решать сложные задачи… а рекламируется так, будто продает очередной “товар по акции”. И потом начинается недоумение: Хотя проблема часто не в продукте. И даже не в рекламе как таковой. Проблема в том, что дорогой продукт пытаются продавать по логике масс-маркета. А эта логика для премиального или просто дорогого сегмента работает плохо. Иногда катастрофически плохо...

У многих стоматологий есть странное ощущение: реклама вроде работает, заявки идут, администратор отвечает быстро, врачи нормальные, цены по рынку... а продажи всё равно будто текут сквозь пальцы. Пациенты пропадают. Кто-то «подумает и перезвонит». Кто-то оставляет заявку и исчезает. Кто-то приходит на консультацию и уходит в другую клинику, хотя у Вас объективно сервис лучше. И вот тут начинается магия маркетинга, про которую почему-то мало говорят. Проблема часто не в рекламе и даже не в ценах. Проблема в том, что бизнес не видит путь клиента целиком...

Одна из самых опасных проблем в Яндекс Директе выглядит очень “нормально”. Кампания работает, клики идут, CTR вроде приличный, иногда даже заявки прилетают. В интерфейсе нет ощущения катастрофы. Но деньги почему-то заканчиваются быстрее, чем появляется прибыль. И вот здесь большинство начинает смотреть не туда. Подкручивают ставки, меняют объявления, тестируют креативы. Хотя проблема часто сидит гораздо глубже - в самих запросах, по которым идет реклама. Причем самое неприятное в том, что неэффективный запрос не всегда выглядит плохим...

Есть одна опасная иллюзия, в которую бизнес очень любит верить: И вот это одна из самых коварных ошибок в маркетинге и продажах. Потому что потеря лояльности почти никогда не происходит резко. Клиент редко просыпается утром с мыслью: Обычно всё происходит намного тише. Намного медленнее. И самое опасное - незаметно для самой компании. Человек продолжает: Но эмоционально он уже начал отдаляться. А бизнес этого даже не замечает. Вот это важно понять. Большинство компаний думают, что клиент уходит только из-за: Да, такое тоже бывает...