b2b маркетинг и секреты привлечения клиентов

Пайплайн вашего отдела продаж часто напоминает дорожную пробку. Вроде бы все машины сделки на месте, двигатели работают, но общего движения нет. Идеальные, казалось бы, клиенты месяцами «висят» на одном этапе, ломая все прогнозы и демотивируя команду. В чем причина этого «затора»? Чаще всего в «мертвом эфире». Между вашим первым звонком, отправкой коммерческого предложения и моментом принятия решения возникают недели, а то и месяцы тишины. В этой тишине первоначальный энтузиазм клиента угасает, а его сомнения и страхи, наоборот, растут...

План продаж горит. Инстинктивная реакция любого руководителя, от генерального директора до тимлида в отделе продаж? «Маркетинг, нам срочно нужно больше лидов!». Эта команда кажется абсолютно логичной. Больше забросов - больше рыбы. Больше билетов - выше шанс выиграть в лотерею. Мы заставляем маркетинг работать усерднее, количество лидов в CRM действительно растет… но выручка почему-то остается на месте. Более того, команда продаж начинает выгорать, жалуясь на поток «пустых» звонков, а стоимость привлечения клиента растет...

Вы открываете CRM, чтобы построить прогноз продаж на квартал, и с тоской понимаете, что не можете доверять ни одной цифре. Сделки висят в воронке с прошлого года, половина контактов уже сменила работу, а чтобы найти действительно перспективного клиента в базе из тысяч «мертвых душ», ваш продавец должен превратиться в археолога. Каждый день он тратит часы на раскопки, пытаясь найти крупицы золота в тоннах информационного мусора. Первая и самая очевидная мысль — «проблема в дисциплине». Кажется, что стоит только заставить продавцов аккуратнее вести записи, и все наладится...

Наступает время годового планирования. За столом переговоров собирается топ-менеджмент. Коммерческий директор представляет прогноз по выручке. Производственный — план по загрузке мощностей. А затем слово берете вы, директор по маркетингу, и ваша речь начинается со слов: «Нам нужно…». В этот момент вы из двигателя роста превращаетесь в «центр затрат». В просителя. Вы вынуждены защищать каждую статью расходов, бороться за каждый рубль, доказывать, что SMM и контент — это не «игрушки», а важная работа...

Вы директор по маркетингу, и ваш рабочий день похож на работу пожарного. Вы носитесь от одной «горящей» задачи к другой: упали лиды с рекламы, отделу продаж срочно нужна презентация «на вчера», CEO просит подготовить внезапный отчет. Вы знаете, что нужно остановиться и подумать о стратегии, но у вас нет на это ни минуты. Все горит. В голове постоянно крутится мысль: «Вот запустим этот проект, разгребем завал, и со следующего квартала точно станет спокойнее. Тогда и займусь стратегией». Но этот «следующий квартал» никогда не наступает...