Ольга Абрамова про переговоры

На работе форс-мажоры, к сожалению, не редкость. То поставщик подвёл, то материал пришёл не тот, то коллега что-то перепутал, и заказ не сделали в срок... вариаций масса. И вот уже разгневанный клиент звонит нам и устраивает «разбор полетов». Клиента в такой ситуации можно понять)) У него своя зона ответственности, свой руководитель (перед которым тоже нужно отчитаться), свои сроки, деньги, обязательства. И вот клиента уже накрывает гневом. Не потому, что он обязательно «токсичный» или не умеет себя вести, а потому что в его голове это звучит так: «Меня подвели...

Знакома ли вам ситуация, когда собеседник незаметно управляет, заставляя действовать в его интересах? На первый взгляд всё логично и по делу. Мы сидим на встрече, обсуждаем условия и цену, но в какой-то момент чувствуем: что-то тут не так... Нас мягко, но уверенно загоняют в угол, мы соглашаемся, а потом уже после встречи ловим себя на мысли: «Я ведь не хотел так много уступать… Как это вообще вышло?» Вот именно это ощущение — один из самых точных маркеров манипуляции. Манипуляция редко выглядит грубо...

Если вы сталкивались с ситуацией, когда оппонент в переговорах переходил на личности, то вам знакомо, насколько трудно после этого сосредоточиться и не уйти в эмоции. Мы вроде бы ещё сидим за столом переговоров, а по сути они уже закончились. Только что обсуждали сроки, цену, обязательства, зону ответственности, а через минуту думаем уже совсем о другом: как нас задели, как несправедливо с нами разговаривают, как хочется ответить жёстче или хотя бы защититься. И это абсолютно человеческая реакция...

Есть один момент в переговорах и в жизни, где мы чаще всего проигрываем не потому, что не знаем, что сказать, а потому, что не решаемся это сказать. Это слово «нет». Мы можем вести сложные переговоры, аргументировать, убеждать, договариваться о миллионах. Но когда речь заходит о простом отказе — вдруг становится неловко. Мы начинаем смягчать, обходить, объясняться, тянуть время… и в итоге часто соглашаемся там, где не хотели. И это не случайно. Почему нам так сложно говорить «нет» Если смотреть глубже, то дело не в самой просьбе, а в том, что стоит за отказом...