Российские селлеры долгие годы дешёво покупали товары оптом в Китае и потом продавали их в России с бешеной наценкой. Но теперь эта схема не работает. Рассказываем, что и как изменилось в онлайн-торговле.
Эпоха карго держалась на двух факторах — дёшево и быстро. Можно было просто заказать на Alibaba (Али-Экспресс), привезти по карго (доставкой грузов) и продать на Ozon или Wildberries. Почти 10 лет селлеры (продавцы) могли за копейки провозить огромные партии товаров и продавать с наценкой от 1000%. С января этого года время быстрых денег закончилось.
Какие схемы были популярны раньше
Долгие годы основой «серого» импорта в Россию была карго-схема. Хотя термин cargo в международной логистике нейтрален, в России он прочно ассоциируется с нелегальным ввозом.
Механизм был прост и эффективен для недобросовестных селлеров. Самым популярным методом было неточное декларирование. Например, дорогая электроника провозилась под видом игрушек или запчастей. Таможенные пошлины минимальны, зато оборот во много раз превышал себестоимость товаров.
Также селлеры использовали метод транзита через ближнее зарубежье, особенно через Казахстан и Киргизию. Товары провозились как транзитные или как собственное производство.
Кроме того, любимым способом многих мелких селлеров было дробление крупной партии мелочёвки на несколько мелких. Таким образом, продавцы попадали под категорию беспошлинного ввоза. В итоге при больших оборотах на маркетплейсах в казну налоги и сборы не попадали. Все услуги за перевозку через границу падали наличными или криптовалютой в карманы физлиц.
Проблемы карго-схемы
Карго всегда было лотереей. Однако к 2025 году риски перестали быть просто неприятностью, превратившись в системные угрозы для бизнеса. Дело в том, что у товара отсутствовала «юридическая личность».
— Главная проблема карго в том, что товар существует физически, но «юридически» его нет, — объясняет Дмитрий Сидоркин, специалист по e-com, генеральный директор компании-импортёра «Деливери». — У селлера нет таможенной декларации на своё имя. Это порождает три большие проблемы для государства и «белых» продавцов.
1. ФНС видит обороты по продажам через маркетплейс, но не видит уплаты ввозного НДС (22%). В 2025–2026 годах это стало основанием для доначисления налогов с огромными пенями.
2. Сейчас без легального ввоза невозможно получить коды маркировки в системе «Честный ЗНАК». А без кода товар нельзя выставить на Wildberries или Ozon. Даже если это сделать, позже придут огромные штрафы, которые приведут к ещё более неподъёмным неустойкам.
3. Физически груз может не приехать, застрять на границе или вообще стать конфискованным. Например, в 2025 году заторы на границе с Казахстаном парализовали движение. Грузы стояли неделями, а при обнаружении нарушений по ст. 16.2 КоАП РФ следовала конфискация.
Как карго-схема уходит в лету
Переход от «серых» схем к «белым» — не добровольное желание бизнеса, а вынужденная мера под давлением государства, которое в 2025–2026 годах включило «цифровой пресс».
— Введение ФТС (Системы «подтверждения ожидания») полностью изменило политику ввоза товаров, — рассказывает Дмитрий Сидоркин. — С апреля-июля 2026 года запущен механизм, ломающий старую логистику. Теперь, чтобы груз пересёк границу, российский получатель должен заранее подтвердить в цифровой системе, что он ждёт конкретный товар с точным кодом ТН ВЭД, весом и характеристиками.
Что это значит? Раньше таможня видела в документах «1000 пластиковых изделий», а внутри могли быть телефоны iPhone. Теперь система скажет: «Ожидание не совпало. Стоп». На этом товар конфискуется полностью.
Ещё один шаг к обелению — принятие ФЗ «О платформенной экономике». С октября 2026 года маркетплейсы несут солидарную ответственность за продажу контрафакта и несертифицированных товаров.
В результате Ozon и Wildberries начали блокировать карточки товаров, у которых нет ссылок на регистрацию в «Честном ЗНАКе» и таможенные декларации. Площадкам ведь проще удалить товар, чем платить штраф.
Кроме мер, принятых внутри России, с 1 апреля 2026 года введён новый порядок ввоза из стран ЕАЭС (подача ДОПП за 2 дня, QR-код СПОТ), что перекрывает главный «серый» коридор через Казахстан. Одновременно расширяется перечень товаров, подлежащих поэкземплярной маркировке.
Что происходит сейчас и что будет в будущем?
Рынок уже отреагировал на изменения. По данным исследования банка «Точка» и O+K Research, доля предпринимателей, использующих легальную доставку, выросла до 37%, а это +5% за год.
На текущий момент только 19% селлеров сидят только на карго (в основном мелкие, которые не могут перестроиться), а остальные 35% смешивают схемы. Но 45% «серых» импортёров заявили о намерении перейти на белую схему в 2026 году.
Принятые меры привели к тому, что на площадках вырастет качество товаров. Но при этом поднимутся и цены. Так, например, если карго автотранспортом стоила $3,2/кг, то белая перевозка с таможней обойдётся в $4,65/кг — то есть примерно на 45% дороже.
— К 2027 году произойдёт полное смыкание систем ФТС, ФНС и системы «Честный ЗНАК», — ожидает Дмитрий Сидоркин. — Невозможно будет продать то, что не прошло таможню. В итоге схемы с наличными и карго пропадут полностью. Останутся либо крупные интеграторы с полным комплаенсом (белый импорт), либо компании, работающие по механизму параллельного импорта (который тоже строго регламентирован).
Легальные сборные грузы вытеснят карго, так как предоставляют отслеживание, страховку и, главное, — право на продажу. А те, кто перешёл на белую логистику и заложил 22% НДС и пошлины в свою цену, перейдут на новый этап развития. Поэтому, уже сейчас важно приводить бизнес в порядок и подстраиваться под новые реалии.