Вино в ресторанах стоит в 3-5 раз дороже чем в рознице. Высокие цены уже стали причиной падения продаж вина в HoReCa, признают участники рынка, но изменить ситуацию невозможно. Как формируется цена вина в ресторанах, — в материале «РБК Вино»
Читайте РБК в «Максе».
В заведениях HoReCa (кафе, рестораны и т.д.) продается порядка 5% от всего объема вина, говорит доцент Президентской академии в Санкт-Петербурге Максим Черниговский. По оценке вице-президента Ассоциации экспертов рынка ретейла Александра Ставцева, в объемах продаж ресторанный рынок тихих вин потерял 16% по прошлому году. Получается, что Horeca за прошлый год просела по тихим винам в 4 раза сильнее, чем ретейл.
На ресторанном рынке фиксируется сокращение потребления вина уже не первых год, говорит руководитель проекта VINO.RU by Abrau (входит в ГК «Абрау-Дюрсо») Дарья Орлова. Она связывает это с несколькими основными факторами: рост цен, конкуренция на этом фоне с другими категориями напитков и возрастающий тренд на безалкогольный продукт. По ее оценкам, в среднем ресторанная наценка сегодня составляет 300%, рестораны с «особыми аппетитами» могут поставить вина с наценкой до 600%. Средняя наценка для ресторанов в Москве и Санкт-Петербурге составляет примерно 200–300%, а в отдельных ресторанах — до 500%, подтверждает исполнительный директор виноторговой компании Fort Александр Липилин. По его словам, наиболее высокая наценка традиционно была в ресторанах при гостиницах, хотя в последние годы разрыв постепенно сокращается.
Сколько стоит вино в ресторанах
Стоимость вина зависит от класса ресторана, его позиционирования, месторасположения и множества других факторов.
В дорогих гастрономических ресторанах средняя цена будет составлять примерно 20 тыс. руб. за бутылку, в более демократичных ресторанах — 5–10 тыс. руб., в бюджетных заведениях, включая различные форматы кавказской кухни в спальных районах, можно найти вина за 2–3 тыс. руб, говорит Александр Липилин. В целом в винном ресторане сегодня ориентиром для хорошей бутылки может быть примерно 5 тыс. руб., тогда как в более дорогих заведениях средний чек за бутылку будет существенно выше, соглашается владелец бренда ресторанов «Мясо&Рыба» Сергей Миронов.
«Если говорить о качественном вине в хорошем московском ресторане, то интересные позиции начинаются примерно от 5-7 тыс. руб. за бутылку. Верхней границы практически нет», — отмечает управляющий Grand Cru Restaurant и ресторанных проектов Simple Group Сергей Лаврентьев.
Самые доступные позиции — вина из дружественных стран — прежде всего Грузии, Чили, Аргентины, ЮАР: интересные вина можно найти примерно от 2 тыс. руб., хотя в московских ресторанах, как правило, цены начинаются от 3 тыс. руб. «Как правило, на более доступные вина наценка выше, а по мере роста стоимости бутылки она может снижаться: многие рестораны используют именно такую гибкую модель ценообразования, чтобы дорогие и редкие вина оставались привлекательными для гостя», отмечает Сергей Лаврентьев.
Отдельная экономика существует у вин по бокалам. Ресторан при формировании цены в этом случае учитывает дополнительные риски. После открытия бутылки он должен реализовать ее за определенный срок либо использовать специальные системы хранения. По оценкам экспертов, цена бокала импортного вина начинается сегодня от 600 руб., варианты российского можно найти от 300 руб. Александр Ставцев утверждает, что в столичных ресторанах цена бокала в основном перешла за тысячу рублей: «Это психологическая планка, после которой мы увидели обвал продаж в натуральном выражении вина в ресторанах».
Что влияет на стоимость вина в ресторане
Прежде чем оказаться на столике ресторана вино проходит длительную логистическую цепочку. Это первый фактор, который определяет его цену.
«Если ресторан не хочет тратить много сил и средств на создание винной карты, то самый простой вариант — начать сотрудничество с виноторговой компанией. Работа напрямую с российскими производителями до недавнего времени была практически невозможна из-за логистических трудностей — доставка малых партий обходилась рестораторам слишком дорого. Только в последнее время появляются специальные платформы, которые стараются решить данную проблему», — объясняет президент Федерации рестораторов и отельеров России (ФРИО) Игорь Бухаров.
Для ресторанов работа с виноторговыми компаниями позволят сократить расходы на составление винной карты. Дистрибьютор поддерживает всю логистическую цепочку, все операции по хранению и документообороту, говорит директор по маркетингу компании AST Александр Мингалиев. По его словам, помимо этого явного преимущества, дистрибьютор вместе с вином «передает» свою экспертизу и сервис: помогает составлять винные карты, освещает новые тренды на рынке и проводит обучения для персонала. Работа с крупным виноторговым партнером позволяет ресторану выходить к большому числу производителей из разных стран и регионов, а также оперативно пополнять самые востребованные позиции, считает Сергей Лаврентьев.
Виноторговая компания, естественно, также получает свою часть прибыли. В целом цепочка ценообразования выглядит так: отпускная цена с винодельни — 1000 руб. за бутылку, дистрибьютор добавляет сверху 50%, а ресторан еще от 200% до 400%, объясняет винодел (марка «Остров») и сооснователь ассоциации виноградарей и виноделов «Севастополь» Олег Николаев.
В свою наценку ресторан закладывает уже свои дополнительные расходы. В ресторанную стоимость входят закупочная цена вина, логистика, хранение, потери и списания, работа персонала, аренда, налоги, сервировка и другие операционные расходы, говорит Сергей Миронов.
«Кроме того, ресторан продает не просто бутылку вина, а весь сервис вокруг нее: хранение при необходимой температуре, правильную подачу, бокалы, консультацию сомелье и возможность выпить вино непосредственно за столом, поэтому разница с розницей является закономерной и сама по себе не означает завышенную цену», — отмечает эксперт.
В среднем ресторане, который не специализируется именно на вине, соотношение выручки от алкоголя и еды составляет примерно 50 на 50, говорит Александр Липилин. «В гастрономических ресторанах на первом месте, как правило, находится вино. Оно также занимает большую долю, чем крепкий алкоголь. Исключение составляют некоторые рестораны русской кухни, где велика доля водки. По выручке вино сопоставимо с пивом, хотя соотношение сильно зависит от формата заведения», отмечает эксперт.
Как повысить спрос на вино в ресторанах
Все опрошенные участники рынка согласны, что единственный способ повышения продаж вина через рестораны — его популяризация и грамотная работа с клиентами.
Весь рынок заинтересован в том, чтобы рестораны продолжали формировать ценность вина. включать позиции от маленьких виноделен, делать интересные карты, проводить винные ужины и дегустации, но пока главное препятствие — цена, говорит Александр Ставцев: «Люди не готовы платить такие деньги за вино, что приводит к сокращению его потребления и делает рынок более примитивным: покупатель заказывает базовый рислинг и просекко по бокалам или переходит на пиво и коктейли, поскольку не готов тратить больше».
Для российских вин было бы полезно создавать общие бренды или наименования, под которыми вино могли бы выпускать и продавать несколько производителей, говорит Александр Липилин: тогда между ними возникала бы ценовая конкуренция, а покупатель при этом понимал бы, что именно он покупает. «Из импортных примеров понятны просекко, кава, шампань — здесь есть привязка к региону. В России пока нет сопоставимых региональных наименований и брендов, однозначно подтверждающих качество. Поэтому, например, шардоне из Краснодарского края за 300 руб. может быть очень интересным у одного производителя и абсолютно посредственным у другого. Для потребителя это лотерея, и часто он просто отказывается в эту лотерею играть», — отмечает эксперт.
Сергей Лаврентьев также указывает на необходимость обеспечить разумное ценообразование: «Особенно перспективна гибкая модель, когда с ростом стоимости бутылки снижается процент наценки. Это позволяет сделать премиальные вина значительно доступнее и одновременно повышает их оборачиваемость». Кроме того, по его словам, для ресторана важно сделать сильное предложение вин по бокалам — это дает возможность знакомиться с качественными и дорогими винами без необходимости покупать целую бутылку.
Производители рассчитывают, что росту продаж будет способствовать введение обязательной квоты в 20% на российское вино в винных картах ресторанов, которое продвигает Минпромторг.
«Надеюсь, что этот законопроект все же дойдет до воплощения. Плюс очень хотелось бы разрешения рекламировать свою продукцию, хотя бы на специализированных площадках и в специально предназначенных для этого местах», — говорит Олег Николаев.
Ситуацию с ценами в ресторанах, впрочем, все предложенные меры не решают. «Здесь скорее вопрос в том, чего не надо было делать, ведь интерес россиян к вину и к вину в ресторанах долгие годы рос. Начиная примерно с 2000 года мы отмечали, что все больше людей среди алкогольных напитков предпочитают вино, а не водку или другие категории, — говорит Александр Липилин. — Но рост цен на импортное вино привел к тому, что эта категория стала проигрывать другим алкогольным напиткам».