Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. Не потерять партнера Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря. В моей истории с производителем электроники китайская сторона начала мягко ограничивать продажи за полгода до разрыва, ссылаясь на сложности и риски. Вам обещают поставить товар в срок, а ваш инспектор по качеству из Китая сообщает, что завод перенес проверку на три недели вперед; вы считаете себя крупнейшим партнером, но узнаете, что китайская делегация приехала в Россию, не предупредив вас и не назначив с вами встречу; вы обсудили эксклюзивные условия и вдруг узнаете, что ваш конкурент на рынке вывел поразительно похожий продукт. 3) Внимательно относитесь к тонкостям китайского делового этикета. Кто конкретно участвует в китайской делегации и кто встречает вас и ваших менеджеров в Китае? Поэтому китайские партнеры строго соблюдают деловые ритуалы и ревностно относятся к их соблюдению с вашей стороны. 4) Научитесь читать язык тела и помните, что китайские партнеры, скорее всего, очень хорошо «читают» вас. Партнер сидит, развернувшись к вам боком, сжавшись, скрестив руки и ноги или откинувшись далеко назад — важно отличать индивидуальные привычные жесты человека и научиться понимать «кластеры», то есть говорящие сочетания жестикуляции, мимики, движений корпуса, рук и ног. Оцените своими глазами В обозримой перспективе роль Китая и китайских партнеров для российского бизнеса будет только расти. Для успешного бизнеса важно регулярно ездить в Китай, самостоятельно пройти порой болезненный процесс адаптации к очень отличной от нашей культуре, научиться отслеживать неявные паттерны в коммуникации, важные различия между словами и поступками, узнать о деловых ритуалах и научиться внимательно относиться не только к словам, но и к языку тела и мимике ваших китайских партнеров.Forbes