Любой владелец бизнеса хотел бы продавать свои товары и услуги как можно дороже. Но большинство понимает: если завышать цену, клиенты пойдут к конкурентам. Люди всегда ищут дешевые аналоги, стараясь не переплачивать. Или не всегда и можно добиться, чтобы ставить ценник повыше, не теряя в продажах? На самом деле, можно.
Что не работает, когда хочешь поднять ценник
Распространенный совет, который дают тем, кто хочет продавать дороже — создавать уникальное. Но это почти никогда не работает.
Да, многие готовы платить, допустим, за изделия ручной работы. Люди понимают, что обувь, одежда или торт, которые созданы мастером по индивидуальному заказу, будут выше качеством и необычнее серийного производства.
Но ведь мастеров тоже много. У кого-то всегда выше уровень. А кто-то даже с аналогичным вашему дает меньшую цену. Возможно, демпингует и пытается переманить клиентов. Это нечестно, но увы, контролировать всех игроков на рынке невозможно.
Даже если вы придумали нечто уникальное, вышли на рынок и поначалу создали хайп, очень быстро появятся условные «китайские подделки». Этого не избежать даже гигантам.
Однако уникальным брендам удается держаться на плаву и отстраиваться от других. Речь не только о гигантах уровня Apple, но даже о мастерах, которые остаются на уровне малого бизнеса.
Поэтому просто создавать уникальное и необычное не работает. Скопируют, украдут, постараются сделать аналог. Можно сколько угодно злиться на несправедливость, но ничего не исправить. Значит, надо использовать другие способы повышения ценника.
Что поможет поднять ценник
Клиенты не всегда ориентируются только на низкие цены. Конечно, каждый хочет сэкономить. Но не на качестве, не на удобстве, не на оригинальности. У людей могут быть разные ценности. Многие бренды, к примеру, отстраиваются благодаря экологичности. Покупатели находятся, хотя эко-продукция всегда дороже.
Могут быть и другие возможности. Например, такие:
- У вас товар всегда в наличии или вы готовы оказать услугу сразу. Сюда — любые круглосуточные доставки, магазины. Если компания работает в то время, когда другие отдыхают, она получит клиентов с нестандартным графиком или форсмажорными обстоятельствами.
- Улучшенное обслуживание. Большинство компаний-гигантов предлагают расширенную гарантию. Или другие условия, при которых клиент может получить помощь уже после того, как купил.
- Дополнительный сервис. Допустим, клиент покупает, а ему предоставляется бесплатное обслуживание. Это распространенный вариант завоевания лояльности.
Идей может быть гораздо больше. Смотрите не на сам факт продукта, а на все, что его окружает. Имидж, маркетинговая легенда, презентация — все играет свою роль.
Люди готовы платить больше за удобство, доставку, безопасности и экологичность, гарантии и многое другое. Если вы дадите им это, то сможете отстроиться от конкурентов и поднять ценник. Главное, чтобы было понятно, почему у вас стоимость выше и почему она оправдана.
Читайте еще: