Схема написания продающих текстов, которой пользуются «гуру» интернет-маркетинга и которая на прямую связана с психологией продаж, это схема PSODA.
Самая практичная схема, которая расставляет все по полочкам и помогает повысить продажи в 2-5 раз.
Ее фишка в том, что она не оставляет у клиентов ни одного вопроса, а значит у них нет другого выбора, как сделать целевое действие
ВАЖНО!
Основной задачей схемы PSODA является определение мотивации клиента
Чтобы понять, что это такое, необходимо усвоить важное правило;
Покупатель покупает не вещь, не продукт, он покупает РЕЗУЛЬТАТ, т.е решение своей проблемы или задачи.
‼️"Когда человек идет в хозяйственный магазин за сверлом, ему не нужно сверло, ему нужно отверстие в стене"
Психологических причин, которые толкают человека на покупку всего две:
1. Хочет избежать неприятных ощущений. (➖Мотивация "ОТ" )
2. Хочет получить приятные ощущения. (➕Мотивация "К")
Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.
Если вы, как продавец, сделаете ошибку в описании своего предложения, вероятность продажи будет ничтожной
Потенциальному клиенту придется додумывать и самому себя убеждать в правильности выбора и ваше предложение просто выпадет из поля зрения человека
Для чего нужно понимать мотив покупки?
1️ ТЕПЛЫЕ КЛИЕНТЫ: На личную консультацию, в переписку, на звонок, клиент попадает уже теплым. Так как в тексте, вы закрыли все возможные возражения клиента.
2️ КОРОТКИЙ ЦИКЛ СДЕЛКИ: Вы значительно сократите цикл сделки, так как ваше предложение будет актуальным для клиента, вам останется только обсудить детали платежа.
3️ КАЧЕСТВЕННЫЕ ЛИДЫ: Вы начнете привлекать целевую аудиторию, которой ваше предложение действительно интересно.
Рассмотрим пример:
Из чего состоит схема PSODA?
1. ЗАГОЛОВОК:
Правильный заголовок — это 50% успеха. Именно он определяет будут ли вашу статью или пост в принципе читать
НО несмотря на то, что по заголовку вашу статью встретят, и в списке правил PSODA, он стоит первым.
Сначала продумайте и напишите текст, а потом уже сделайте заголовок!
Вот несколько правил составления правильного заголовка:
Что внутри? Пообещайте что-то ценное внутри
Докажите экспертность. Почему вам и тому, что внутри можно верить?
Пообещайте чудо. После этого материала случится что-то чудесное (инстайт, понимание)
Простое решение. Пообещайте короткую и простую «формулу успеха»
Шокируйте и интригуйте. Врожденная страсть к любопытству побуждает людей изучать новую информацию. И когда в них присутствует что-то экстраординарное, это непременно привлекает внимание.
Персонифицируйте. Когда вы обращаетесь к вашему читателю лично, он чувствует, будто вы разговариваете с ним и это сразу повышает ценность текста. Теперь он может быть уверен: в этом тексте не будет ничего лишнего, только информация, касающаяся его и его проблем.
2. ПОЯСНЕНИЕ
это смысловой мост между заголовком и основным абзацем про боли
3. БОЛЬ+ БОЛЬШЕ БОЛИ
Подстраиваемся под читателя и пишем то, что его тревожит прямо сейчас
4. РЕШЕНИЕ (как это делают другие)
5. ВАШЕ РЕШЕНИЕ (в форме булетов и выгод)
6. ПРОДАТЬ ПРОДУКТ, ЦЕНУ (объяснить, почему это выгодно)
7. ГАРАНТИИ
Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно прописываем этот пункт.
8. КАК ЭТО ПОЛУЧИТЬ (четкая инструкция)
Психологически клиент уже готов к целевому действию. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.
9. ОРГАНИЧЕНИЯ ПО СРОКАМ
10. БОНУСЫ И ПОДАРКИ
Мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться.
Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»
10. ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО?
Чтобы увидеть посты в сборке и оценить, как все получилось, переходите в мой телеграмм канал.
А сейчас важный ответ на вопрос:
А как понять какая мотивация у моего клиента?
И какой именно текст нужно писать?
1. Анализ ЦА через касдевы. Они помогу вам понять какие мотивации у ваших клиентов.
2. Анализ конкурентов. Какие мотивации они озвучивают для привлечения клиентов.
3. Тесты текстов. Выпускайте сначала тексты с Мотивацией К, потом с Мотивацией ОТ. Замеряйте конверсии.
Важные моменты:
Чтобы быть успешным в продажах, нужно быть искренним и честным в своем общении с клиентом. Лесть, ложь или другие манипулятивные методы не приведут к успеху.
Главная цель- это оказать помощь клиенту в решении его проблемы. Если продукт не подходит, лучше отказаться от продажи, чем убедить клиента в покупке чего-то, что ему не нужно.
Остались вопросы? задайте их в личные сообщения.