Представьте, что вам нужно продать инвестиционный продукт, например, привлечь 100.000р по договору займа. Как вы будете это делать? Можно звонить в холодную, писать в пабликах, проявлять различную активность, а можно сделать так, что инвестор сам придет и инвестирует без ваших усилий.
В этой статья я хочу показать, как продавцы инвестиций манипулируют сознанием инвесторов. Информация пригодится как специалистам IR (связи с инвесторами), так и самим инвесторам ведь информирован, значит вооружен!
Когда я начинал продавать инвестиции в 2010 году, то вся стратегия строилась на фильме "Волк с Волстрит". Да, фильм еще не был снят, но человек по имени Джордан Росс Белфорт уже издал свои книги и поделился историей грандиозных продаж акций на фондовом рынке.
Стратегия строилась на 3-х звонках, 2-х письмах и 1-ой встрече. На первом звонке нужно познакомится с человеком по холодной базе, получить адрес электронной почты и отправить туда письмо.
На втором звонке нужно поговорить минту 6, рассказать о компании и закончить диалог такой фразой "сейчас у меня нет для вас предложения, но я позвоню как только появится хорошая возможность заработать".
И вот он, третий звонок. На заднем фоне гул от звонков других брокеров, сам продавец должен быть в движении, ходить по офису и громко, быстро, чётко говорить: "Как и договаривались, звоню вам чтобы предложить ...". И продаётся какой-то конкретный продукт, чаще всего участие в IPO. Цель звонка вытащить человека на физическую встречу в этот же день, где заключается договор и переводятся деньги.
WWW.
С 2016 года старая стратегия начала умирать, так как люди устали от холодных звонков, перестали брать трубку и конверсия сильно упала. IR специалистам пришлось разрабатывать новые системы продаж уже через интернет, но всё ещё с применение звонков. Основная задача получить добровольно контакты от человека и связаться с ним, а сайт стал заменой целого отдела продаж.
Вот про эту часть я хочу рассказать подробно, а вы следите за руками и не отрывайте глаз от шарика под наперстком.
Первый этап
У инвестора есть всего одно желание и сотни страхов. Желание заключается в инвестировании денег и получении максимальной прибыли, поэтому на первом этапе на сайте размещается информация о потенциальной доходности:
5% годовых; 31% годовых; +100500 годовых
Инвестор должен как можно быстрее найти глазами уровень доходности, ведь долго вчитываться в сайт он не будет, откроет 5-10 вкладок с разными компаниями и начнет отсеивать не подходящие по доходности варианты.
Второй этап
Инвестор уже удовлетворил своё желание по доходности и теперь пришла пора успокоить его страх. Потому начинается блок отвечающий на вопрос:
Что за компания? Реальная ли компания? А есть лицензии?
Второй блок информации на сайте должен доказать инвестору, что компания реальная и это не развод.
Третий этап
Раз компания реальная, доходность по инвестициям приемлемая, то возникают вопросы:
А зачем компании инвестиции? Что за продукт у компании? Как компания вернет деньги?
Третий блок рассказывает о продукте и как этот продукт приносит прибыль компании. Например, компания берет деньги и выдает их другим компаниям под залог недвижимости на срок 60 дней под 70% годовых, а инвестору выплачивает 25% годовых.
Четвертый этап
Инвестор понимает что это за компания, понимает зачем ей инвестиции и сколько можно заработать, но какие риски? И вот на этот вопрос ответ даёт четвертый блок:
Какие риски? Как работают с рисками?
Потенциальный инвестор уже все знает про компанию и потому быстро понимает сложный блок информации посвященный безопасности его инвестиций.
Пятый этап
Ну тут всё просто, информация получена, ответы на все вопросы получены и теперь инвестора интересует только одно:
Условия инвестирования
В этом блоке инвестору показывают все варианты инвестирования, суммы, сроки и т.д. и призывают оставить свои контактные данные.
Какой итог?
В результате такого путешествия по сайту инвестор начинает внушать себе мысль, что это он сам нашёл компанию, сам её проанализировал, сам разобрался с рисками. Никто ему ничего не продавал, не "впаривал", инвестор всё сделал сам, а значит эту компанию стоит рекомендовать друзьям и знакомым.
Самый лучший инвестор, тот, кто сам себе продал идею инвестировать в конкретный инвестпродукт. Он все знает, всё понимает и просто приносит деньги в компанию. Но на самом деле инвестор узнал только то, что ему показали на сайте.