Многие мечтают о собственном бизнесе. Некоторые его открывают. И лишь единицы — удерживают и развивают. Почему? У компании может быть идея, продукт, иногда даже первые клиенты. Но спустя 6–12 месяцев наблюдается замедление. И чаще всего причина в системных ошибках, которые на старте остаются незамеченными. На что важно обратить внимание, чтобы не прогореть, рассказала Лиана Давидян — предприниматель, наставник по бизнесу.
1. Финансовая неподготовленность
Самая фатальная ошибка — отсутствие достаточного капитала. Новые бизнесы сталкиваются с нехваткой оборотных средств уже в первые месяцы. Причины разные: завышенные ожидания продаж, недооценка расходов на аренду, зарплаты, налоги и закупку материалов. На практике доход на старте почти всегда меньше расходов, особенно если бизнес открывается на заемные средства. Если его рентабельность равна или ниже кредитной ставки, то стартап изначально обречен. Когда предприниматели не учитывают это, они экономят на критически важных вещах или надеются «дожить до первой прибыли». Результат предсказуем: кассовый разрыв и невозможность продолжать работу.
2. Отсутствие анализа рынка и потребностей клиентов
Создавать продукт для себя, а не для рынка — одна из самых распространенных ошибок. Многие руководствуются личными предпочтениями, мечтами, ложными представлениями, не проверяя, есть ли реальный спрос, какова емкость ниши, что и как делают конкуренты? В итоге продукт оказывается мало востребованным, теряется на фоне остальных, продажи падают, а предприниматель начинает гадать, почему клиенты не приходят. Бизнес без понимания аудитории превращается в набор действий без цели: продукт есть, а людей, готовых за него платить, — нет.
3. Нереалистичные ожидания
Очень часто предприниматели верят, что успех придет быстро: через три месяца будут продажи, через полгода — прибыль, через год — масштабирование. «Успешный успех», транслируемый в соцсетях, только подпитывает это заблуждение. Реальность гораздо сложнее. На старте приходится корректировать продукт, тестировать каналы продаж, привлекать клиентов, обучать команду. Завышенные ожидания заставляют предпринимателя торопиться, принимать поспешные решения, сокращать критически важные расходы или слишком быстро менять стратегию. Все это приводит к стрессу, демотивации и потере фокуса, что существенно снижает шансы на выживание.
4. Неспособность адаптироваться
Рынок меняется постоянно: новые законы, конкуренты, колебания цен, технологии. Предприниматели, слишком уверенные в своей стратегии, в принципе не учитывают фактор изменчивости, не имеют «запасных аэродромов», игнорируют обратную связь и продолжают делать то же самое, рискуя — и попадая в ловушки. Например, достаточно резкого повышения арендной платы или сбоя работы интернета, чтобы деятельность компании была нарушена. Такой же эффект оказывает и появление сильного демпингующего конкурента. Как следствие — падение продаж или потеря клиентов, в результате чего бизнес проседает в конкурентоспособности. Адаптация на старте — не признак слабости, а необходимость для выживания.
5. Проблемы с управлением и организацией
На старте бизнес редко имеет четкую систему управления, особенно если предприниматель — новичок: нет распределенных ролей, не поделены зоны ответственности, еще не отлажены процессы. Предприниматели пытаются контролировать все сами, а сотрудники только учатся. Ошибки накапливаются: срываются сроки, клиенты получают плохой сервис, важные задачи остаются невыполненными. К концу первого года предприниматель понимает, что сам не успевает «жить» в своем бизнесе, а компания функционирует плохо. Это приводит к демотивации, не говоря уже о физической усталости. Недаром сейчас наблюдается тенденция возврата из предпринимательства в найм.
6. Неработающий маркетинг
Многие думают, что если продукт хороший, клиент сам придет, достаточно завести страницу в соцсетях или на геосервисе. На практике это иллюзия. Без постоянного и дорогостоящего продвижения бизнес становится невидимым. Потребители не узнают о продукте, конкуренты занимают ниши. На первых порах продажи могут осуществляться «местечково», но недостаток и неэффективность каналов продвижения постепенно приводит к стагнации и потере мотивации у команды, что часто становится причиной закрытия.
7. Внешние факторы
Последний в списке, но не последний по значимости пункт. За последние 3 года в нашей стране произошли поистине тектонические изменения в законодательстве, касающиеся ведения бизнеса. И зачастую они ставят его вне закона. Экономические колебания, законодательные изменения, перебои с поставками, форс-мажоры — все это реально может ударить по стартапу. Предприниматели, не готовые к изменениям, теряют контроль над процессами. Даже продукт с высоким спросом не сможет долго компенсировать задержки, перебои или внезапные расходы, в результате чего компания оказывается на грани выживания.
Если обобщить, то фатальными ошибками, которые чаще всего приводят к закрытию бизнеса в первый год, являются:
- недостаток финансов;
- игнорирование потребностей клиентов;
- нереалистичные ожидания.
Остальные ошибки действуют как усугубляющие факторы. Они могут не убить бизнес сразу, но в сочетании с тремя главными — становятся последней каплей.
В реальности успешный стартап — это не только идеи и страсть, но и системная работа, понимание рынка, дисциплина и готовность переживать трудности. Первые 12 месяцев — проверка на прочность. Те, кто понимает, где находятся слабые места, проходят ее и переходят в новое состояние. Им предстоит пережить 3 года.