Представьте: вы несколько месяцев вели крупный завод по производству металлоконструкций. Директор (он же ЛПР) пожимает вам руку, технический директор согласовал спецификацию, а финансист одобрил бюджет на покупку нового пятиосевого обрабатывающего центра с ЧПУ. Сделка на финишной прямой, и вдруг — «отбой». Причина формальная: «решение откладывается на неопределенный срок». В чем подвох? В B2B-продажахредкость, когда решение принимается одним человеком в вакууме. Чаще всего это сложная система пересекающихся интересов, личных симпатий и скрытых рычагов давления...

Продолжаем тему психологических феноменов и обратимся к такому групповому явлению, как «сдвиг к риску». Представьте себе двух людей: Ивана и Петра. Каждому из них по отдельности предлагают перейти на новую работу. Старая должность приносит стабильный, но скромный доход. Новая сулит огромные перспективы и высокую зарплату, но есть риск, что через месяц компания прогорит, и Иван с Петром останутся ни с чем. Скорее всего, каждый из них, взвесив всё в одиночку, проявит осторожность. А теперь представьте,...