Владельцы бизнеса хотят прогнозировать продажи и спрос, потому что данная информация критически важна практически для любой компании, так как на неё завязано множество процессов и стратегических вопросов. Прогноз продаж — это величина объема продаж, которую возможно достигнуть в конце определённого периода времени при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Прогноз спроса — это предполагаемое развитие рынка во времени на основе изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей...

К глубокому сожалению топ-менеджеров и собственников компаний, аналитические прогнозы продаж никогда не будут настолько точными, как того хотелось бы. Многие генеральные директора часто задаются вопросом: «Почему подготовленные аналитиками (финансовым или коммерческим директором) прогнозы бывают столь ошибочными?» Ответ прост и лежит на поверхности. В большинстве компаний добиться высокого уровня точности при построении прогнозов продаж нельзя как минимум по четырем причинам, причем только одна из них не поддается управленческому воздействию...