Долгое время прогнозы в нашем отделе продаж были чистым шаманством. Собирались с РОПом, каждый менеджер говорил «у меня тут пара горячих сделок на миллион» — и в итоге реальная выручка оказывалась ниже прогнозной на 30–40%, а в худшие месяцы мы промахивались вдвое. Финансовый директор нервничал, генеральный требовал объяснений, а отдел продаж разводил руками: «Рынок такой, клиенты тянули». Проблема была не в рынке. Мы прогнозировали будущее, опираясь на эмоции и интуицию, а не на данные. Переломный...

Прогноз выручки — первое, на что смотрят инвесторы, банки и партнеры. И именно здесь зачастую начинаются сомнения в перспективах проекта. Проблема обычно не в том, что цифры завышены, а в том, что они непонятно откуда взялись. Три тревожных сигнала: Выручка считается «снизу вверх» только на словах Формально выручка строится от количества клиентов и среднего чека. Но на деле за этим стоит одна строка с темпом роста от 10% 40% год к году (зависит от амбиций инициатора) без детализации воронки, конверсии и каналов привлечения...