Вам наверняка говорили: «Начинайте с малого. Получите от клиента маленькое "да", чтобы потом получить большое». Забудьте. Иногда, чтобы продать, нужно сначала получить жесткое "НЕТ". Это называется феномен "Дверь в лицо" (Door-in-the-Face). Суть проста: вы делаете настолько завышенное предложение, что человек гарантированно отказывается. И в этот момент вы, "отступая", предлагаете то, что на самом деле хотели продать. Классическое исследование Роберта Чалдини 1975 года. В ходе эксперимента студентов просили стать сопровождающими для группы малолетних преступников на экскурсии в зоопарк (бесплатно, 2 часа времени)...

Давайте честно: мы все помешаны на историях успеха. Менеджеры читают биографии Джобса, а РОПы заставляют новичков слушать записи «идеальных звонков». Мы ищем секретный ингредиент победителей. Но правда в том, что изучение успеха – это худший способ его достичь. В менеджменте это называется Систематическая ошибка выжившего. И если вы строите стратегию, глядя только на тех, у кого «получилось», вы принимаете решения на основе неполных данных. Классический пример, без которого нельзя понять суть. 1943 год, Вторая мировая...