ГлавноеБывший переговорщик ФБР написал книгу о том, что компромисс — не золотая середина, а способ разойтись, не разобравшись. Главный её приём не про напор. Надо заставить собеседника говорить, а самому слушать так, чтобы он услышал себя. Читается быстро, местами похоже на тренинг продаж, но лучшие страницы стоят целой полки. Название книги обманывает дважды. Во-первых, «не идите на компромисс» звучит как призыв упереться. Во-вторых, оригинальное «never split the difference» про другое: не делите разницу пополам, потому что половина чаще всего не нужна никому...

Когда человек говорит «нет», мы часто начинаем сильнее доказывать свою правоту. Крис Восс предлагает сначала разобраться, что стоит за отказом. В Never Split the Difference переговоры рассматриваются как разговор с человеком, у которого есть свои страхи, интересы и ограничения. Одних логичных доводов бывает недостаточно, если собеседник чувствует давление или считает, что его не слышат. Один из центральных приемов — тактическая эмпатия: внимательное понимание чужой позиции и спокойное обозначение того, что вы услышали. Это не согласие со всеми требованиями и не попытка сыграть чужое чувство....