В B2B, особенно если вы делаете enterprise-решения или сложную AI-инфраструктуру, есть одно коварное болото — бесплатные пилоты. Дать клиенту доступ на пару месяцев в надежде, что он «сам потыкает, поймет ценность и купит» — верный путь к тому, что сделка просто заглохнет. Люди не ценят то, за что не платят. Нет чека = нет выделенной команды на стороне клиента = нет приоритета. На самом деле пилот — это не тест-драйв, это активная фаза продаж. Разберем фреймворк, как перестроить работу с «пробниками» продукта , чтобы они превращались в годовые контракты. 1. Условия «на берегу» Не оставляйте договоренности в переписке...