На переговорах все мило улыбаются, кивают и говорят правильные слова. А через месяц после подписания договора начинается: задержки оплат, бесконечные правки, претензии к качеству из воздуха. Знакомо? Проблема в том, что на этапе переговоров мы слушаем, что говорит заказчик, вместо того чтобы задавать правильные вопросы. За двадцать лет практики научился одному: скрытые намерения вскрываются не ответами, а реакцией на вопросы. Человек может контролировать слова, но эмоции, паузы, уклончивость — это уже сигналы...

Внутренний заказчик — это коллега, но с ролями «клиент» и «ожидания». Когда запросы плавают, сроки «вчера», а решения принимаются на эмоциях, команда горит. Спокойная опора — факты, критерии и протокол договорённостей. «Надо срочно! Давайте к пятнице, и чтобы “как у конкурентов”, только лучше». «Мне не зашло, переделайте “чтобы было вау”». «Пока не знаем, какие данные нужны, просто начните, там разберёмся». «Согласую быстро, не переживайте» → тишина пять дней. «А почему так долго? Я же просила просто и красиво»...