Как использовать главный инструмент любого переговорщика – ответный вопрос? В детстве нас учили, что вопросом на вопрос отвечать некрасиво. И мы до сих пор живем с этой установкой. Почему родителям было выгодно нас этому учить? Когда ребенок задает много вопросов, родители теряют за ним контроль. И чтобы этот контроль вернуть, они вводили правило о недопустимости встречных вопросов. Ведь так проще давать ребенку указания и добиваться их исполнения. В школе – ровно такая же установка. Как только мы отвечаем на вопрос, мы отдаем управление ситуацией другому человеку...

Альтернативные вопросы. С помощью альтернативных вопросов мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, аспектов или фактов в форме «или-или» либо просим сделать выбор между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами.  Позитивная цель подобных вопросов — ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то предмете.  Негативная цель — сформулировать неправильную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление...