Возражение — любая причина, которая заставляет покупателя сомневаться и мешает ему совершить сделку. Недостаточно опытные продавцы воспринимают это как отказ. На самом деле сомнение — часто сигнал о том, что человеку интересен продукт, но не хватает информации. Для менеджера это шанс продолжить диалог и донести ценность предложения. Работа с возражениями нужна, чтобы: Помочь клиенту принять решение. Иногда человек сам не до конца понимает, чего хочет, или не видит разницы между похожими предложениями...

Возражением считается ситуация, в которой покупатель говорит, что не готов совершить покупку. Это означает, что необходимо проделать дополнительную работу для устранения барьеров, которые мешают ему принять положительное решение. Возражение против продажи указывает на то, что у клиента есть некая причина для отказа. Со стороны продавца потребуется применить убеждение, чтобы превратить потенциальных покупателей в платежеспособных. Чаще всего возражения связаны со стоимостью продукта или услуги, эффективностью, соответствием потребностям и конкуренцией...