Продавец редко закрывает сделку не получив множество возражений от покупателя. Кто-то считает, что возражения от покупателя – это критерий плохой работы продавца на предыдущих этапах процесса продажи. Кто-то полагает, что возражение - симптом того что продажа только-только началась, и теперь, на этом участке линии продаж, продавцу можно по-настоящему развернуться. Правы и те и другие. В возражениях нет ничего плохого и ничего хорошего. Это лишь запланированный объём работы на линии продаж, где следует провести регламентированные действия...

Возражением считается ситуация, в которой покупатель говорит, что не готов совершить покупку. Это означает, что необходимо проделать дополнительную работу для устранения барьеров, которые мешают ему принять положительное решение. Возражение против продажи указывает на то, что у клиента есть некая причина для отказа. Со стороны продавца потребуется применить убеждение, чтобы превратить потенциальных покупателей в платежеспособных. Чаще всего возражения связаны со стоимостью продукта или услуги, эффективностью, соответствием потребностям и конкуренцией...