Руководитель отдела продаж открывает CRM в понедельник и видит три проигранные сделки, и у всех одна и та же причина: возражение «дорого». На планёрке менеджер разводит руками: у конкурентов дешевле, клиент попался жёсткий. Спорить нечем, пока не включишь запись. А в ней часто слышно другое: менеджер сдался не на цене, а за пару минут до неё, когда назвал сумму, так и не задав клиенту ни одного вопроса. Ниже разберём, откуда берётся «дорого», какие три реплики снимают его без скидки и как за вечер найти в отделе тех, кто отвечает на него скидкой или сразу прощается...

Перед покупкой мы изучаем продукты, потому что боимся потратить деньги впустую. Продавцы ежедневно слышат сотни возражений — главное, правильно на них реагировать. Разберем, как отработать возражение «дорого». Почему клиент говорит: «Это дорого» Часто покупателям кажется, что им навязывают покупку, считают их деньги и нарушают личное пространство. Отсюда возникает нормальная защитная реакция — возражение. Это не означает, что менеджер по продажам плохо выполняет свои обязанности. Наоборот, посетитель не отказывается от покупки, а дает возможность продавцу привести больше аргументов...