Возражения клиентов в B2B — это не просто фразы, на которые нужно быстро ответить по скрипту. За словами “дорого”, “нам надо подумать”, “пришлите КП” или “у нас уже есть поставщик” часто стоят риск, страх ошибки, отсутствие ценности, внутреннее согласование, закупка, технический блок или нежелание брать ответственность. Главная ошибка менеджера — воспринимать возражение как нападение. Клиент сказал “дорого” — менеджер защищается. Клиент сказал “подумаем” — менеджер начинает дожимать. Клиент сказал “есть поставщик” — менеджер пытается доказать, что его компания лучше...