Бывает так, что продавец отлично разбирается в продукте, понятно рассказывает о преимуществах и приводит наглядные кейсы. Но покупатель встречает презентацию возражениями вроде «у других компаний дешевле» или «мне пока ничего не нужно». В такие моменты кажется, что вся работа с клиентом была напрасной. Как реагировать на вопросы и негатив и без давления показать выгоды продукта? Разбираемся на примерах, какие вопросы и возражения возникают у клиентов, как их отрабатывать и почему это лучше делать по телефону или при личной встрече...

Многие считают отработку возражений обязательным этапом продаж. Она также присутствует во многих методиках по продажам, отработке возражений даже отводится определенное место в последовательности – прямо перед завершением. В связи с этим при продаже многие менеджеры ждут возражений, а в случае их отсутствия – всячески их провоцируют, задавая уточняющие вопросы наподобие: "Вы точно уверены?" Или же начинают опять презентовать, в надежде что после второго круга клиент точно возразит; встречаются и те, кто, не встретив возражений, предлагают подумать еще раз и обещают сами перезвонить...