При продаже важно понимать различие открытых вопросов от закрытых и когда их правильно применять. Открытые вопросы те, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутые ответы, когда клиент РАССКАЗЫВАЕТ. Они побуждают собеседника раскрываться. Для менеджера в этих ответах кроется самая важная информация. Она помогает установить доверительные отношения с клиентом, выяснить его цели и потребности, предусмотреть риски и найти идеальное решение при покупке. Слышали...

Открытые вопросы предполагают развёрнутый ответ собеседника. Начинаются со слов: что, как, какой, в связи с чем, зачем… Применяются для: - Установления контакта и создания у собеседника спокойного состояния. - Создания атмосферы, при которой собеседник может свободно выбрать форму, объем ответа и расставить акценты. - Поощрения немедленной обратной связи. - Более детального анализа мнений и ценностей. - Создания вовлеченности и заинтересованности. - Проверки степени понимания. Закрытые вопросы подразумевают короткие и точные ответы. Обычно они начинаются с «Можно...», «Вы будете...», «У вас есть...