На рост или спад продаж влияют три группы факторов: Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов. Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч. Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу. Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов...

Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия. Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж. Типовые факторы, влияющие на продажи В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом: 1...