ЧТО ТАКОЕ УТП? КАК ЕГО СОСТАВИТЬ УТП (USP) - уникальное торговое предложение (unique selling proposition), которое представляет собой краткую информацию, раскрывающее главные достоинства товара или услуги компании. Эти доетоинства дают потенциальному клиенту представления о выгодах, которые он может получить, и побуждают к действию (купить, заказать и прочее). АСПЕКТЫ ГРАМОТНОГО УТП: * выгода - что-то конкретное, что получит клиент, приобретя ваш продукт; * уникальность, четкое отличие от предложений конкурентов; * убедительность, запоминаемость. ГРАМОТНОЕ УТП ПОМОЖЕТ: * отстроиться от конкурентов; * завоевать приверженность целевой аудитории; * выделиться среди аналогичных товаров, услуг; * сформулировать эффективные рекламные тексты, улучшить результативность рекламных кампаний. КАК СФОРМИРОВАТЬ УТП? ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ Кто станет вашим будущим покупателем? Каковы его предпочтения, какой возрастной возрастной категории принадлежит? ВЫПИШИТЕ ПОТРЕБНОСТИ ЦА Какие из них вы сможете удовлетворить, а какие - нет? ПОСТАВЬТЕ СЕБЯ НА МЕСТО ПОКУПАТЕЛЯ Что для него важнее? Какие преимущества заставят его приобрести ваш товар или услугу? НАЙДИТЕ ХАРАКТЕРНУЮ ОСОБЕННОСТЬ КОМПАНИИ Она должна выгодно выделять вас среди других. ГОВОРИТЕ КОНКРЕТНО УТП не должно содержать общие фразы, вводных слов и процей "воды". Говорите просто. Наукообразный стиль, сложные словесные обороты следует исключить. ИЗУЧИТЕ УТП КОНКУРЕНТОВ ВЫделите в них слабые точки, подумайте, что упущено и как вы можете это использовать? Изучение УТП конкурентов так же не позволит вам повториться и создать торговое предложение, схожее с существующими. ЕСЛИ ЯВНЫМИ ПРЕИМУЩЕСТВАМИ ПОКА НЕ ОБЛАДАЕТЕ, ПРЕДЛАГАЙТЕ КЛИЕНТАМ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СЕРВИС, ПРИЯТНЫЕ БОНУСЫ Но эти методы помогут лишь в краткосрочном периоде. Чтобы процветать в долгосрочной перспектве, работайте над созданием конкурентных преимуществ. ВЫНЕСИТЕ ПРОБЛЕМУ Акцентируйте внимание клиента на том, что он избавится от каких-либо трудностей благодаря вашему продукту. НЕ ЗАГРОМОЖДАЙТЕ УТП не должно занимать полстраницы, даже если вам не терпится расказать обо всех преимуществах. 1-3 фразы - идеальный размер. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ФОРМУЛУ КАРТОНА Формулировка: с помощью (вашего товара) мы помогаем (представителям ЦА) решить (проблему) с выгодой (преимущества). УКАЗЫВАЙТЕ ВАШИ РЕАЛЬНЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ Если вы действительно занимаете на рынке место по определенным параметрам (цена, ассортимент, сервис и пр) - обязательно приведите конкретные цифры, факты, доказательства. ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ Предложите лояльным клиентам заполнить карточки, анкеты, чтобы лучше понимать, каковы ожидания потребителей относительно вашего продукта. ИЗБЕГАЙТЕ ЛОЖНОГО УТП Не перевирайте факты. Например, говорить в УТП о возможности возврата товара в течение четырнадцати дней некорректно, поскольку, согласно законодательству, этим правом обладают все потребители. ИСПОЛЬЗУЙТЕ МАЛЕНЬКИЕ НЕДОСТАТКИ К примеру, краткий срок хранения молока, ведь оно - натуральное. Или: «фитнес-тренер, который заставит попахать». ПРЕДЛАГАЙТЕ ПОДАРКИ, БОНУСЫ, ПРОВОДИТЕ АКЦИИ, УПОМИНАЯ ОБ ЭТОМ В УТП Вынесите в текст торгового предложения гарантии, предоставляемые вашей компанией. ОБЕЩАЙТЕ ПОКУПАТЕЛЯМ НЕЗАМЕНИМЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И, самое главное, - выполняйте обещания. Используйте конкретные цифры, суммы, проценты. НЕ ПРОТИВОРЕЧЬТЕ ПОТРЕБНОСТЯМ ЦА Установите дедлайн, в течении которого клиент сможет воспользоваться предложением - это побудит его к быстрым действиям. УТП должно подталкивать к конкретным действиям. Помните: УТП должно воздействовать на эмоции человека!