Юнит-экономика: Что это и как применить ? Юнит-экономика (unit economics) — это способ анализа финансовой эффективности бизнеса, основанный на изучении доходов и расходов, приходящихся на один "юнит" (единицу) продукта, услуги или клиента. Этот инструмент помогает понять, насколько прибыльной является каждая единица, и может ли бизнес быть устойчивым в долгосрочной перспективе. Что такое "юнит"? Под "юнитом" понимается ключевая измеряемая единица, которая приносит бизнесу доход. Она может отличаться в зависимости от модели бизнеса: В интернет-магазине: 1 покупатель или 1 заказ. В подписочном сервисе: 1 подписчик. В мобильной игре: 1 активный игрок. Пример: для подписочного сервиса, такого как «Яндекс.Плюс», юнит — это 1 подписчик, который ежемесячно платит за доступ к услугам. Ключевые метрики юнит-экономики 1. CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного клиента. Рассчитывается как общие затраты на маркетинг, разделенные на количество привлеченных клиентов. Пример: вы потратили 50 000 рублей на рекламу и привлекли 100 клиентов. CAC = 50 000 / 100 = 500 рублей. 2. LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента, то есть доход, который клиент принесет за все время взаимодействия с вашим бизнесом. Формула: LTV = Средний доход на клиента за период × Среднее количество периодов взаимодействия × Рентабельность. Пример: если подписчик платит 500 рублей в месяц, подписан в среднем 12 месяцев, а маржинальность составляет 40%, LTV = 500 × 12 × 0.4 = 2 400 рублей. 3. MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячный регулярный доход. Используется в подписочных сервисах для оценки стабильности доходов. 4. COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость проданных товаров/услуг. Включает прямые затраты, такие как производство, доставка, поддержка и т.д. 5. Contribution Margin — маржа вклада, которая показывает, сколько остается с каждого "юнита" после покрытия переменных расходов: Формула: Доход – Переменные затраты. Как оценить успешность проекта с помощью юнит-экономики? 1. Сравните LTV и CAC: Золотое правило — LTV должен быть минимум в 3 раза больше CAC. Это значит, что клиент окупается и приносит прибыль. 2. Определите срок окупаемости клиента: Если бизнесу нужно слишком много времени, чтобы клиент покрыл затраты на свое привлечение, это снижает устойчивость. Ориентир — не более 6-12 месяцев. 3. Анализируйте маржинальность: Contribution Margin должен быть положительным. Если юнит приносит убытки, увеличивать масштаб бессмысленно. Примеры применения юнит-экономики Пример 1: Онлайн-курс - Доход с одного клиента: 7 000 рублей за курс. - Стоимость рекламы (CAC): 2 000 рублей. - Переменные расходы (COGS): 1 000 рублей (платформа, поддержка). Contribution Margin: 7 000 - 2 000 - 1 000 = 4 000 рублей. Результат: клиент приносит 4 000 рублей чистой прибыли. Если привлечь больше клиентов, масштабирование станет выгодным. Пример 2: Служба доставки еды - Средний чек (ARPU): 1 500 рублей. - COGS (еда, доставка): 1 200 рублей. - Маржа вклада: 1 500 - 1 200 = 300 рублей. CAC: 3 000 рублей. Результат: потребуется около 10 заказов от одного клиента, чтобы покрыть затраты на его привлечение (CAC). Для повышения прибыльности важно стимулировать повторные покупки (например, через скидки на следующую доставку). Как грамотно применить юнит-экономику? 1. Сфокусируйтесь на оптимизации CAC: - Улучшите таргетинг рекламы. - Используйте органические каналы продвижения (SEO, SMM). 2. Увеличьте LTV: - Внедрите подписочные модели. - Повышайте лояльность клиентов через программы лояльности. 3. Контролируйте переменные расходы: - Автоматизируйте процессы, снижайте издержки. - Сотрудничайте с более выгодными поставщиками. 4. Тестируйте и улучшайте модель: - Регулярно пересчитывайте метрики. - Экспериментируйте с ценами, акциями и подходами к привлечению клиентов.