В первой части я разобрал три сценария, которые ломают сделки, и десять навыков, которые отличают настоящего пресейл-инженера от «человека с демо-скриптом». Теперь — как мы это строили. Полтора года, семь шагов, несколько болезненных ошибок. И что в итоге изменилось. Мы шли около полутора лет. Не потому что долго думали — потому что учились на ошибках. Мы решили нанять с рынка, а не переучивать своих. Логика: нам нужен был человек, который уже видел этот процесс у другого вендора и понимал, как это работает...