Формулу strike rate можно объяснить за минуту: количество productive calls делим на количество валидных визитов и умножаем на 100%. Но в реальной FMCG-компании основные споры начинаются не вокруг формулы, а вокруг знаменателя. Какие визиты считать валидными? Именно от этого решения зависит, будет KPI показывать реальную эффективность полевой команды или качество справочника торговых точек. В нормальной модели в знаменатель попадают фактически выполненные рабочие визиты в активные торговые точки, которые подходят для оценки результативности...

Strike rate в FMCG показывает долю результативных визитов среди валидных посещений торговых точек. На первый взгляд логика очевидна: чем выше процент, тем лучше работает полевая команда. Но именно здесь руководители иногда попадают в ловушку. Strike rate может расти, а продажи, ассортимент и покрытие территории при этом не улучшаться. Проблема не в самом показателе. Проблема начинается, когда процент превращают в самостоятельную цель и перестают смотреть, за счет чего он получен. Самый простой сценарий - работа только с легкими точками...