Классическая схема из учебников по продажам выглядит так: установить контакт, выявить потребность, презентовать продукт, отработать возражения, закрыть сделку. Пять этапов продаж, всё понятно. Именно по этой модели строят скрипты для менеджеров по холодным звонкам и продавцов в торговом зале. Проблема в том, что эксперт, фрилансер или консультант — не менеджер по продажам. У него другой контекст, другие клиенты и другая природа доверия. Применять классические этапы техники продаж один в один — примерно как лечить головную боль инструкцией для стоматолога: формально из той же области, но не то...