В системе управления продажами есть состояние, которое выглядит как сила, но на самом деле это слабость, и слабость самая опасная — компания есть, выручка есть, отделы есть, продавцы есть, планы есть, но всё держится на одном человеке, на РОПе, на одном руководителе отдела продаж, на ключевом управленце, на незаменимом, на том, кто держит весь отдел, кто знает всё и решает все проблемы — он есть, он управляет, он приносит результат, он герой, он решение всех проблем, но он же и проблема. Один РОП...

В продажах есть парадокс, который определяет силу руководителя: самый ценный РОП — это тот, кто стал ненужным. Чем меньше он участвует в операционке, тем сильнее система. И потому важно понять, почему это так. Давайте раскроем эту тему ещё шире и дадим больше информации. Первое, что значит ненужный, это свобода от операционки, потому что РОП не закрывает сделки, не тушит пожары, не решает каждую проблему. Он строит систему, которая работает без него. Он не занят текущим, он занят будущим. И потому он видит то, что не видят другие...