Продолжаем обзор терминов, которые касаются лидов. Иногда можно встретить такие понятия: IQL, NQL, MQL, SQL. Что это такое и в чем их смысл? Information Qualified Lead (IQL) Лид, который оставляют на сайте. Он предоставляет свои контактные данные в обмен на полезную информацию, которую компания ему предлагает. Еще это можно назвать лид-магнит. IQL - клиент находится в начале своего процесса исследования потребности, которая у него есть. Это попытка маркетологов получить контакты представителя ЦА. Предполагая, что тот, кому интересен наш лид магнит, может оказаться в числе клиентов. IQL обычно мало знает о компании или предлагаемых продуктах/услугах. После предоставления своих контактов сайт направляет его на страницу благодарности, которая содержит ссылку для загрузки бесплатного материала — видео, чек-листа и тп. А затем он получит email со ссылкой для загрузки. Эти лиды являются «холодными». Обычно нет смысла их передавать в Отдел Продаж. Маркетинг должен предложить IQL возможность узнать больше о вашей компании и как можно помочь закрыть его потребность. Возможный подход — подписывать на рассылку, в телеграм, приглашать на вебинар или др. варианты «утепления». Многие IQL не перейдут на следующий этап, получив первоначальную информацию. Иногда IQL еще называют Non-Qualified Lead (NQL) – не квалифицированный лид. Marketing Qualified Lead (MQL) Если Маркетингу удалось заинтересовать IQL в решении проблемы, которую они исследовали, и они перешли к загрузке информации о продуктах компании, то поздравляем, у вас есть лид по маркетингу, также известный как «теплый» лид. Маркетологи могут либо продолжить маркетинг для этого лида, предоставив больше информации о компании, либо он может направить MQL на стадию принятия решения, предлагая такие вещи, как бесплатные пробные версии, демонстрации, бесплатные консультации, оценки/расценки или купоны. Ответственность за MQL может уже быть на телемаркетологах, которые обзванивают таких клиентов и выясняют, есть ли реальная потребность. Чтобы разработать правильное определение квалифицированного лида по маркетингу, команды продаж и маркетинга должны работать согласованно. Без четкого определения с обеих сторон стадия MQL не будет работать хорошо. Чтобы узнать, готов ли ваш лид к продаже нужна четкая система оценки лидов. Как только это будет расценено как возможность продажи, маркетологам необходимо правильно квалифицировать лиды для продажи. Согласование действий команды по продажам и маркетингу часто является сложной задачей, но, это разумно делать, чтобы сократить циклы продаж и довести большее количество клиентов до оплаты. Sales Qualified Lead(SQL) Квалифицированный лид продаж, также называется «горячим» лидом. Чем быстрее отдел продаж обработает такой лид, тем выше процент закрытия. Продавец общается с контактом, что помогает ему определить, является ли это реальным покупателей, даже если это не немедленная возможность, то, по крайней мере, потенциальная. Это дает отделу продаж больше уверенности в клиенте, поскольку теперь есть информация о реальной «боли» и фактическом соответствии, с которыми они могут справиться. Это делает лид квалифицированным по продажам. Управление MQL и SQL Marketing Qualified Leads (MQL) — это потенциальные клиенты, которые проявили определенный уровень интереса к продукту, в то время как Sales Qualified Leads (SQL) — это лиды, которые были оценены как более склонные к совершению покупки. MQL генерируются с помощью маркетинговых усилий, в то время как SQL находятся дальше в воронке продаж и готовы к передаче в отдел продаж. Процесс перемещения лида из MQL в SQL суть квалификацией лида. Иногда в компании используются просто термины MQL и SQL для обозначения теплых и горячих лидов, а IQL и NQL не употребляются. Для обозначения тех же вещей могут использовать термины Suspect, Prospect, Lead и Opportunity или «холодный», «теплый», «горячий». Все это суть обозначения вероятности перехода лида в сделку. Определяет границы ответственности ролей и отделов в процессе воронки. #азбукаCRM

Из чего состоит BIM, или что такое 6D ВIM 4D BIM = 3D + время 5D BIM = 4D + деньги 6D BIM = 5D + мониторинг и эксплуатация По-простому, 6D BIM — это возможность автоматизированно управлять зданием. Внутри модели на этапах проектирования и строительства появляется масса данных, которые можно применять к готовому зданию: начиная от визуализации всех инженерных сетей до модели дверной ручки и контактов производителя. Это удобно: в электронном виде вся документация по объекту в одном месте — не нужно входить в эксплуатацию с чистого листа или с разрозненной информацией на разных носителях и программах. На этом уровне из модели можно узнать, когда ремонтировать, как реконструировать и обслуживать, посмотреть показатели энергоэффективности и электронный паспорт строения. Среди идеологов BIM есть разногласия по поводу того, только ли к готовому зданию применять уровень 6D. Нам кажется, слово «мониторинг» применимо и к стадии возведения. То есть, подключая датчики, камеры, дроны и другие способы сбора данных, можно отслеживать ситуацию на стройке. Соответственно, показатель уровня 6D — это интеграция модели с оборудованием и системами диспетчеризации. Так можно видеть наглядно, что происходит с объектом, анализировать и управлять зданием. В следующий раз расскажем про 7D.