Когда люди говорят про закупку, многие продажники делятся на два типа. Первые её боятся. Вторые её презирают. Обе позиции слабые. Потому что закупка в B2B, в проектных продажах и в промышленной продаже — это не “враг” и не “технический этап”. Это отдельный центр влияния, у которого своя логика, свои KPI, свои ограничения и очень часто свой интерес, который вообще не совпадает ни с твоим интересом, ни с инженерной логикой проекта, ни иногда даже с долгосрочной выгодой самого заказчика. И вот здесь начинается взрослая часть игры...